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国际商务谈判重点内容 第三、四章占30~40 分 第九章占30分 一、填空 20*1 二、辨析 5*2’ 判断0.5’ 三、名词解释3*3 四、简答 4*6 五、论述 2*15 六、案例分析 1*7 第一章 谈判方针：谋求一致（不多但绝不少），以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题） 国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。 关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与另一种有价值的东西(己方看来)交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。 国际商务谈判的特点： 1、商务谈判的共性 ●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 ●以经济利益作为谈判的主要评价指标—核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） ●以价格作为谈判的核心 2、国际商务谈判的特殊性 ●既是经济活动，又是涉外活动； ●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） ●跨国交易，情况错综复杂； ●涉及面广,具有不稳定性； ●面临的风险比国内贸易大； ●国际商战不止,竞争激烈。 国际商务谈判的种类： （一）按参加谈判的人数规模划分