新人辅导1学科知识.ppt

新 人 辅 导 泰康人寿徐州中心支公司 报告大纲 对辅导者的要求 新人辅导的疑问 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义 为什么要进行新人辅导? 新人前90天的重要性 定着的关键期——90天业绩好，第 一年定着58%，反之24% 越早做得好,越容易做得好 好习惯或环习惯的养成 业务的品质影响保户开拓及续保率 对主管自信心的建立 新人辅导的意义 对新人个人 ——迅速成长、生存、成熟 对公司 ——扩大影响、形象、品牌 对团队 ——凝聚人心、人气、人才 对辅导者 ——获得习惯、报酬、成就 请你思考三个问题—— 记得你刚进寿险业的感受吗？ 有人辅导与没人辅导有何不同？ 辅导好新人到底能让谁受益？ 狮子带绵羊，绵羊变狮子！ 绵羊带狮子，狮子变绵羊！ 结 论—— 新人刚进来时就象一张白纸。我们应珍惜业务员的选择，帮助他们找到求生之路。 主管辅导到位，新人的寿险事业才能长久。 报 告 大 纲 对辅导者的要求 新人辅导的疑问 新人辅导的方法 新人辅导的时机 新人辅导的目标 新人辅导的意义 新人辅导的目标之一 ——心理建设 推销工作是属于强者的事业，懦弱者是无法 在此争一席之地的；而想成为强者，信心是 唯一的支柱。 树立“保险好、公司好、制度好”的观念 对保险事业的信仰 帮助新人做好前程规划 建立勇气与信心 新人辅导的目标之三 ——灌输其正确的寿险理念 发生在别人身上的不幸是故事，发生在自己身上的不幸则会成为悲哀。 只要是生存在这个世界上的人，都需要保险，区别只在于他（她）是否意识到了。 寿险——风险+理财（风险的有形化是认同保险行业及成功的基础：早逝、高寿与要走走不了.） 新人辅导的目标之四 ——培养其良好的工作习惯 事先对每天做好规划 坚持每日五访 填写客户活动档案 用心做好售后服务 每日“反省自检” 新人辅导最大的难点是 过去旧有思维 知识 技巧 态度 模式和工作习惯的改变 新人辅导的目标之五 ——协助其建立源源不断的客户市场 名单——有效名单——客户 缘故——转介绍——职团开拓 每月——每周——每天——每时 爱心——耐心——恒心 三流的推销员————送货收款 二流的推销员————满足需求 一流的推销员————创造需求 新人辅导的目标之六 ——提供其专业的知识技能 5W+1H 训练需求的分析 KASH法则 Why： 为什么从事寿险业？ 为什么要每日见客户？ 为什么人们需要保险？ What： 保险是什么？ 客户是什么？ Whom：我是谁？ 我销售给谁？ 今天要见谁？ 5W+1H Where： 我在何区域展业？ 我的办公室在哪里？ 今天该到哪里去？ When： 我何时展业？ 我早中晚和假日做什么？ 我的目标何时达成？ How： 我如何开始展业？ 我如何成交？ 我如何晋升？ 5W+1H 警告 教导 激励 辅导 训练 技能 意愿 0 低 低 中 高 中 高 训练需求的分析 KASH法则 K：本公司以及商品知识、话术 专业化推销流程 竞争公司以及其商品知识 保险学基础知识 《保险法》相关规定 税务与财务知识 投资理财一般常识 KASH法则 A：热爱自己公司的精神 五讲、四美、三热爱、除四害 礼貌待人 仪容及服装 予人良好的印象 微笑 团队价值观 五讲、四美 三热爱、除四害 讲纪律 讲感恩 讲正气 讲团队 讲服务 五 讲 心灵美 语言美 行为美 形象美 四 美 爱家庭 爱客户 爱公司 三 热 爱 老鼠 蚊子 苍蝇 蟑螂 除 四 害 负面言行、 不思进取、 光说不练