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销售管理基础培训 销售管理基础培训 1、销售前线管理体系 2、市场开拓和分销渠道管理 3、经销商管理 1.销售前线管理体系 1.1前线人员框架 1.2销售合同及协议的签定 1.3销售目标的分解及产品滚动计划 分客户 分品牌 分品种 1.4订单制作和跟进 1.5收款 1.6销售和回款跟进 分周 分月 分季 1.1前线人员框架 不管是大区还是小区，一个省份还是一个城市，每当公司要进入新市场时，必须有一支销售队伍，并必须明确各自的工作职责和工作范围，这样，就需要确立组织架构，同时根据市场需要和工作量确定前线人员，但是我们往往在确定框架的时候，遇到难题，尤其是目前的商业形势变化很快，并且各地区的情况又有所不同，有的城市已发展为成熟市场（如上海 北京 广州等），而有些地区还是比较传统，因此必须根据不同的情况，确定不同模式的框架，而这模式大体可分为以下三种： 1.1前线人员框架 区域划分方式 ---较为适合传统模式 根据地理位置划分区域，进行管理 渠道划分方式 ---较为适合现代模式 根据客户的性质确定负责人员，如重点客户（大卖场） 主任或销售代表，传统客户（经销商）主任或销售代表，深度分销主任和销售代表 综合划分方式---较为适合 正在变革及转型的地区 综合以上两种方式进行人员划分，即为以区域划分方式为主确定人员，但特设人员负责主要的国际买场和国内连锁超市 1.2销售合同和协议的签定 不管是新开客户还是一年一次的合同续签或重签，都必须遵循一些原则： 销售合同及协议的严肃性 在对外签约时，必须严格按照公司政策，不能越雷池一步，尤其是在签约遇到困难的时候 销售合同及协议的统一性 对于不同地区的经销商采用相同的合同文本和价格体系 销售合同协议的完善性 对于合同的所有条款，都必须让客户确认，以免后患： 签约还须特别注意合同的附页 1.2销售合同及协议的签定 签定协约可以运用一些方法： 签约前，销售人员必须对于公司的政策理解透彻，并本着对客户负责的态度，认真地传达给客户，如有疑问及及时和公司总部联系，千万不要自作张；如果签年度协议时，可以采取“经销商年会”方式，及时而准确传达年度政策。 2） 签约时，会经常遇到客户要求特别政策，增加返利来提高利润，如果争执不下；销售人员应提出详细促销计划，引导客户通过增加销售寻求超额利润 3） 签约后应及时把正本交回公司备案，销售人员也应备份，管理多个客户的销售人员应进行汇总（见附表） 1.2销售合同及协议的签定 区域销售合同汇总 1.3销售目标的分解和产品滚动计划 销售目标的分解 每家公司每年都有一个目标一个数字，要达到目标就必须首先化整 为零，分解到各个地区，其实就是分配到各个销售人员，同时各地区的目标也是由客户的目标组成的 产品滚动计划 以上所说的销售目标同时也是由各个品牌各个品种所组成，因此，为了达到目标，各销售人员必须根据各市场需求情况，各客户的分销渠道，竞争对手销售情况等因素，制订产品滚动计划 如果用坐标来比方，销售目标分解是纵向的，产品滚动计划 就是横向，这两方面会达到平衡 1.3销售目标的分解和产品滚动计划 销售目标分解： 销售目标的分解和产品滚动计划 产品滚动计划： 1.4订单的制作和跟进 订单制作的重点： 1）各级销售人员（尤其是基层人员）必须了解客户的库存量 和库存结构的现实情况，熟悉各个主要品种在所辖地区销 售情况，销售代表和主任必须了解重点产品在主要的一些 大店库存周转天数，这样，销售人员制作的订单就能避免 库存积压和市场短货 2）销售人员必须根据产品滚动计划，引导客户下订单，应根 据产品利润导向以及市场分销需要，尽可能按产品计划订 货 3）注意订单的有效性和准确性，仔细审单，无货删除；计算 订单的金额；以跟进目标完成情况，同时还须注意货物配 载等因素 1.4订单的制作和跟进 订单的跟进： 许多销售人员都认为订单传给公司销售行政，订单工作完成，但是订单还须跟进，订单是否需要修改；是否锁单现象；发货情况等，准确地说客户确认收到货物，订单跟进工作才算结束 1.5收款 尽管有了销售目标的分解，根据客户的帐期，就能确定各月的收款目标，但执行过程中还需要注意一些方面： 1）对于帐期内客户：应及时提醒客户付款期限快到，以避免超期应收的发生，这就需要工作周密而细致 2）对于超期的客户：应及时找出原因，并和客户确定