成为优秀一线医药销售经理.pptVIP

* 这是公司公司对于一线销售经理的角色和职责的描述。 一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立阿斯利康的长期业务。 销售代表考虑的仅是短期目标。但作为经理，需要同时考虑长期和短期目标、地区、资源之间的平衡，“这家医院很有潜力，但是如果现在进行投入，却暂时看不到成果。” 当遇到这样的情况时，经理就需要去平衡长期和短期的收益的关系。这要求经理有宏观思考的能力。 公司对于一线销售经理的四个主要职责的要求是： 实地指导：这是销售经理最重要的一个角色，对销售代表进行辅导，即我们后面要谈到的“协访”。 队伍建设：一个人的效率有限，经理需要运用团队的力量完成任务。举例来讲：如果队伍建设不好的话，经理分配资源的时候，有的成员会认为“不公平”或“为什么他的资源比我多”；如果团队的整体意识较高，每个成员会理解“我现在还没有能力运用这些资源，给其他人会更好一些”。 活动指导：是对于销售活动的总体的指导，这也包括经理拜访VIP以达成一些活动的安排。 行政管理：这些工作主要是计划和监控，一定要做好，但经理也要小心控制所花的时间，并应细心考虑如何把它的价值最大化。。以“书写报告”为例，有一些销售经理会觉得很繁琐，其实他除了要做好报告，并应通过它进一步了解市场，分析市场，进行预测。 记住，作为一线经理，你是公司业务成功的关键。 * 总结来讲，激励下属的因素主要有： 满足基本的需要－工资和奖金 钱是最基本的激励因素，但‘金钱’的影响是会逐步减弱；但另一方面，你对此的控制也很有限。 工作环境和氛围 创造鼓励下属发展的工作环境和氛围 从工作反馈和成果获得满足 及时给与工作的反馈，并对下属的成就给与肯定 理解下属的期望和个人动力，予以相应的鼓励 针对最能激励下属的因素，才能取得最大的效果 相同的工具，可以因为你的用法不同，收效不一样。在激励时，你自己的想法和创意更重要。 [介绍一些创意的激励方法： 如：公司对于完成销售额的销售，经常采用“奖励旅游”的方式，通常是这些销售一起出去。不过，在相同的预算下，可以奖励他与家人或朋友一起旅行，而且送邀请卡给家人或朋友] 成为优秀经理 提高自身价值 不断学习，提高职业素养 内容 优秀经理的素养、能力和领导力要求 了解代表的内在动机和外在动机 青春药业销售经理的角色和职责 有效辅导的要点及管理工具 优秀经理的三项职业素养 专业技能 你要成为专家，你需要学习 敬业 你要付出额外的努力，你需要学习 职业道德 尊重，感恩，谦卑，信任 优秀经理的能力三角形 计划能力 业务计划、资源配置计划、人员计划… 执行能力 资源配置，沟通能力，管控意识 带队伍的能力 不仅仅是完成任务 要发展、激励下属，保留人才 关注矛盾 领导力的质量 Leadership Qualities * 亲一线，亲客户，远 办公室 Work around with customers and people who do the job. 问具体问题，不接受似是而非 内行领导内行 Generally，know the how to do the important work by self. 懂业务 Know your business. 明确做什么？为什么？ Clearly tell people “what to do” and “why” 明确不做什么？为什么？Clearly tell people “what not” and “why” 定方向 Set the priorities. 方向明确 有效 简单 设机制 Deliver business process. 招聘人才 培养人才 选人才 Develop talents 内容 优秀经理的素质、能力和领导力要求 了解代表的内在动机和外在动机 青春药业销售经理的角色和职责 有效辅导的要点及管理工具 销售代表三要素---绩效影响因素 态度 知识和技能 SFE 产品知识 疾病知识 竞争知识 客户选择 拜访数量 拜访质量 * 每个人有不同的激励水准 外在动机和内在动机 基于人性的认识 抱怨比行动简单，生气比改变容易 人对于那些“被命令去做的事”和“不得不做的事”是比较容易感到厌倦的 厌倦与行为动机和受到的评价有很大关系 行为动机分内在动机和外在动机 外在动机就是：胡萝卜+大棒。对于持续性做某件事来说，外在动机只有暂时性作用。 内在动机：价值观，人生态度。譬如： 显性行为与隐性行为 冰山以上的部分是显性的：知识和技能 冰山以下的部分是隐性的：价值观，自我定位，驱动力。人格特质。 马斯洛需求理论与获得性需求理论 成就需求 亲和需要 权力需要 独特需要 自我辩解的6种行为 压抑：当不能完成或犯错误时，会找一些借口为自己辩解，比如运气不好、天气