政企部主任晋升精品课程.ppt

;定位 具有服务细分市场客户高技能的专业化团队 践行集团“聚焦客户”“新三者”战略，积极探索、勇于打硬仗的攻坚队 使命、责任和作用 从保持竞争比较优势出发，完成年度全业务收入和发展量目标 抢占市场竞争战略制高点，抢占增量市场收入 在重点行业实现服务信息化创一流，行业领先;思考二：本地网政企主任在发展中面临哪些 困惑和问题?;如何突破以信息化应用拉动宽带、移动用户规模发展的瓶颈，持续保持竞争比较优势 有效应对日益激烈市场竞争的策略和策划 客户感知好、支撑到位、有差异的成熟产品/应用 多种方式全覆盖市场的渠道组织 具有专业化服务能力的营销、支撑和服务团队 …… 如何调动客户经理的积极性，提升营销技能 优化营销服务组织，使客户经理80%的精力聚焦业务发展 优化考核激励机制，调动直销人员积极性、主动性 持续开展技能训练，全面提升营销、支撑及服务能力 …… ;;抢占市场 - 认识和把握市场规律是关键;什么是市场机会？;1、市场机会分析思路;2、政企客户市场开发规律（1/4）：政企客户市场空间大，增量机会多;市场空间：山东重点行业信息化市场空间巨大（1/3）;;;中国电信已与山东3市签署了“智慧城市”合作协议，包括青岛、潍坊和淄博 中移动在山东签约4个无线城市，包括青岛、德州、烟台、威海 中联通在山东签约青岛、泰安、东营3个无线城市;明确有价值的细分市场;1;1; 引起 注意 （知晓）;4、认识大客户项目决策一般规律;二、政企客户市场开发的关键环节（1/3）;二、政企客户市场开发的关键环节（2/3）;二、政企客户市场开发的关键环节（3/3）; 统一认识 把握机遇 抢占市场;从只看存量客户存量收入，转变为分析市场机会，盯住增量市场确定目标 根据目标配置资源,增加对销售额的考核与激励 ;重点客户 -- Who 重点产品 -- What 重点区域 -- Where;集团公司对山东电信下达的2012年预算目标;同类省份2011年增量市场抢占情况对标;路径二：分析重点业务增量机会（1/3） (按细分行业）;商机挖掘情况（项）：;ICT业务;;; 2011年，xx政企金融客户群需完成1.73亿元收入，其中应贡献增量收入2000万元，考虑存量收入流失风险（取集团均值3%），xx政企金融客户群11年需拓展新增收入2500万元 为完成增量收入拓展指标，考虑11年金融行业实际情况，应重点聚焦资源出租、移动、外包服务等业务，并加快拓展手机炒股、保险现场查勘等行业应用;;大企业总体市场空间;;中小聚类市场空间有多大？ （示例）;根据集团经营分析数据系统，2011年xx中小企业聚类客户全业务收入18.25亿元，同比负增长1.4%。 根据市场空间来看，12年中小聚类客户应重点聚焦校园、园区、楼宇、酒店、医卫、专业市场、工业园区、物流市场等领域，重点拓展宽带、移动、行业应用等业务;路径三：分析重点细分客户增量机会（示例） — 中小企业客户;路径四：分析重点地域（1/2）;青岛、济南、烟台、临沂、潍坊、威海、济宁收入高，需要重点关注;路径四：分析重点区域主攻方向（以某网格为例）;;分析区域增量市场机会、竞争态势 三聚焦：确定年度营销攻坚主战场 聚焦重点行业/客户、重点产品/应用、重点区域/团队 形成量/收分布视图 编制年度营销计划并匹配相应的资源和考核激励机制，精心谋划布局发展 年度发展目标（收入、增长率、拓展量） 资源配置预算 存量保有底线目标及分解 重点产品/应用、行业/客户、地域增量拓展目标及分解 分阶段实施计划;;1.概要及目录：提供计划概要 2.现状分析：与市场、产品、客户、竞争对手及发展有关 的数据分析 3.机会分析：机会、成功、机遇、挑战、问题 4.目标分析：收入、增长率、销售量、市场份额等 5.营销策略：为实现营销目标而采取的营销方法 6.行动方案：应做什么、谁来做、什么时间、资源需求等 7.预计效果：计划预期效果量收分析 8.控制效果：推进、管控、监控计划 ;思考三：请分析你所在本地网的政企市场的机会，请说出能规模拉动增量的重点客户细分市场、产品/应用及区县？; 高度重视政企市场， 前瞻性、精心布局与 谋划，分析年度本地的增量市场机会，并 据此确定分解挑战目标、配置资源 持续开拓重点行业（区域、部门）的信息化 应用，以信息化应用带动基础业务的发 展，巩固存量、拉动增量 实现政企业务收入持续快速增长，保持和提 升市场竞争的比较优势，成为十二五期间政 企客户业务发展的必然趋势，也是各级政企 部门应重点关注的问题、履行的责任和使命;;思考四： 影响政企规模发展的主要问题是什么（可结合本