提高销售效率的研究报告学科知识.pptVIP

中国企业提高销售管理效率的研究报告;目录;背景;证实科尔尼公司的增长战略和实施服务为中国的公司带来了价值 确认中国消费品生产商的业务目标 衡量所访谈的公司对科尔尼公司服务的接受程度;行业;我们通过五个方面的标准来评价所访谈公司的成功度; A组 —最成功的;方法;行业比较的结果 销售策略和运作 销售组织结构和职能 销售部门的管理 销售人员的开发和留用 总结;销售策略和运作;尽管目前的趋势是以市场为导向，大多数公司的销售方式仍是以内部为导向;销售策略和运作—细分客户;许多中国公司把产品的特性和形象作为销售的突破点;产品的性质和产业的特点决定了不同销售因素的重要性;大多数被采访的公司把客户购买的历史数据作为细分客户的依据，而没有把客户潜力作为细分客户的依据;分析工具;许多中国公司对重点客户这一概念认识模糊，而且没有公司运用系统的方法来开发和管理重点客户;在西方市场，重要客户带来的收入占公司全部收入的比例越来越大;世界级水平的公司建立并且采用系统化的过程来管理重点客户;行业比较的结果 销售策略和运作 销售组织结构和职能 销售部门的管理 销售人员的开发和留用 总结;大多数被采访的公司的组织结构颇为复杂，有多个层次;科尔尼公司通过对成熟的美国市场的研究发现，较好的组织结构多为扁平型结构;几乎所有被采访的公司都根据地区或产品来划分销售部门，只有少数最成功的公司开始根据客户群和分销渠道来划分销售部门 ;我们发现，美国公司划分组织结构的主要标准是客户类型或客户群;大多数成功的公司把潜在销售量作为确定销售地区规模的决定因素;成功的公司的销售人员比不成功的公司在能增加销量的活动上花费更多的时间;成功公司的销售经理在与销售有关的活动上花费更多的时间;行业比较的结果 销售策略和运作 销售组织结构和职能 销售部门管理 销售人员的开发和留用 总结;最近几年引起销售成本增加的三个主要因素;大多数的公司销售成本在年收入中的比例有所增加;在经营得最不成功的一组中大多数公司是企业主集权管理类型的;大多数中国公司在销售访问的频率上没有统一的政策，所以进行销售访问的频率在不同行业中各不相同;在中国的公司，销售访问经常要每日进行汇报，主要是基于客户和销售结果的基本信息;在美国销售访问的报告是基于每次访问，而且报告系统完备;几乎没有一家中国公司拥有综合性系统用来分析收集到的资料从而有效地引导推销活动; 图示;行业比较的结果 销售策略和运作 销售组织结构和职能 销售部门管理 销售人员的开发和留用 总结;在中国企业销售人员的留用期要比美国公司的短很多;科尔尼公司在美国的一项调查表明，最成功的经营者拥有稳定的销售组织可以吸引和留用有才干和有能力的销售人员;几乎所有的中国公司在培训上的费用都不超过年收入的0.5%，在成功一组的公司可能会投入得相对多一些;最成功的公司运用更结构化的培训方案和内部和外部的专业人员对推销员进行培训，而最不成功的公司仅仅依靠 在岗的培训方式 ;三分之二的培训方案集中在产品知识和推销技巧;有经验的推销员;世界级水平的公司运用系统的和专业的方法进行培训;主要业绩指数在中国的企业中评价一线推销员始终仅限于其销售额和收取应付款的总额, 而最成功的公司是运用更加综合的评价体系 ;世界级水平的公司十分明确地定义了直接关系到销售???略的业务表现标准和福利待遇水平 ;行业比较的结果 销售策略和运作 销售组织结构和职能 销售部门的管理 销售人员的开发和留用 总结;总结;总结—销售组织结构和职能;总结—销售部门的管理;总结