第六章-消费者的需要与动机.pptVIP

需要和需求的区别 需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感受状态。如：出行不方便 需求（Demands）——有能力购买并且愿意购买某个具体产品的意愿。如：汽车品牌宝马、别克、奇瑞QQ 生理动机（Physiological）：对食物、水、睡眠的需要。 产品: 食品、保健品、药品、饮料、健身器材等。 安全动机（Safety）:寻求安全、稳定、熟悉的环境 产品：seat belts (汽车安全带）、保险、社会保障等。 归属动机（Belongingness）:爱情、友谊、亲情、群体的接纳等。 产品: 个人饰品、娱乐。 尊重动机（Esteem）: 地位、优越感、自尊、声望和成就感。 产品:衣服、家具、酒类、收藏品、汽车等。 自我实现的动机（Self-actualization）：全面发展、充分发挥潜能、实现所能实现的一切。（非我行我素，也非完美无缺） 产品: 教育、运动、嗜好。 马斯洛的需要层次论的应用 1、只有当较低层次的需要得到某种程度的满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足，因此要重视产品的核心价值和附加价值。 2、利用和激发消费者的优势需要。 3、消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。 4、越是高层次需要，越难以得到完全满足。 5、越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与