2010年渠道培训教材---渠道营销初探.ppt

渠道管理部 Ｈ３Ｃ渠道营销 了解渠道营销 行业及运营商市场的渠道准直销 商业分销市场的渠道分销 商业细分市场的渠道营销 CHANNEL 了解渠道营销 为什么要做渠道营销？ 渠道营销模式需要细分吗？ 你了解H3C的渠道架构吗？ 行业及运营商市场的渠道准直销 商业分销市场的渠道分销 商业细分市场的渠道营销 CHANNEL 市场特征决定了我们必须进行渠道营销 怎样才能把东西卖出去？ 怎么才能把钱收回来？ 算算有没有赚钱？ 市场特征： 1、目标客户极其分散 2、目标客户大小不均 3、已经形成渠道市场 为什么要做渠道营销？ 对市场进行细分决定了多种渠道营销模式 单次采购量小 持续采购量小 单次采购量较高 有一定的持续采购量 单次采购量大 有很强的持续采购能力 客户群数量 单客户采购量 市场竞争决定了多种渠道营销模式 H3C的三种渠道营销模式 2 3 H3C直接拓展管理 总代拓展管理，H3C监控支持 简便管理(Channel) 核心渠道 目标渠道 目录渠道 运营商/行业/商业渠道（High Touch） 商业渠道（Medium Touch） 一般渠道（Distribution） 1 H3C的三类渠道区分 渠道分类 合作频次 合作量 管理责任 管理模式 核心渠道 高 高 H3C 精细管理 目标渠道 中 中 总代 监控管理 目录渠道 少 少 渠道管理部 简便管理 提问 渠道营销在何处体现了“一手交钱，一手交货”？ 商业营销模式在业界是一个新鲜东东，我司率先提出并还在摸索之中，初见成效，你觉得区分出这种介于行业准直销和商业分销中间的新型渠道营销模式，有什么必要性？ 渠道营销模式是否还需进一步细化？如何细化？ 了解渠道营销 行业及运营商市场的渠道准直销 渠道为什么选择你？ 你应该如何与渠道分工合作，拿下项目？ 你如何面对渠道冲突？ 你如何提升渠道合作紧密度？ 商业分销市场的渠道分销 商业细分市场的渠道营销 CHANNEL 市场竞争格局分析 品牌很好的厂家，如果绑定关系弱的渠道，将陷入巨大的丢单风险之中 厂家的工作是影响客户的品牌选择；渠道的工作是影响客户的渠道选择；品牌和渠道并无必然的绑定关系 品牌越弱的厂家，越希望绑定关系好的渠道，渠道的议价能力越强 厂家竞争情况 渠道竞争情况 渠道三 渠道二 渠道一 如何看待渠道合作价值？ 渠道合作价值 “可获得性”是渠道选择厂商的首要因素 其实有更多的因素在影响渠道的选择 ... 厂商 最终客户 渠道 利润 可获得性 客户需求 销售支持 产品质量和技术 物流水平 技术支援 业务支撑系统 厂商亲和力 对请求响应的及时性 市场活动支持 销售和技术培训 切实可行的业务计划 渠道冲突管理 持续的沟通和信息共享 权威的渠道管理 公平的法律地位 明确的角色定位 渠道期望 高质量的产品 竞争力的价格 厂商的品牌工作 易获得/易购买 如何提升渠道合作关系？ 合作契机出现 合作模式磨合 合作共占市场 如何提升渠道合作能力？ 渠道合作能力 采取果断措施立刻保护 受到威胁的合作伙伴 默认受到威胁的渠道 逐渐衰落 什么也不做 寻找机会重新恢复受到威胁的合作伙伴的信心 高 受到威胁的合作伙伴的重要性 低 低 冲突的长期破坏性 高 准确把握合理竞争和恶性冲突的界限 授权或引导专注于不同产品线 授权或引导在特定地域或行业的排他性 如何防范和避免渠道冲突 为什么要采用《渠道行业（商业）合作计划书》模式？ 目的：突破难点高价值行业 形式：个性化签订 内容：确定双方的合作投入及合作利益 执行：全过程紧密沟通与改进 为什么要采用《渠道创新合作计划书》模式？ 提高《渠道合作计划书》的执行力 打通渠道管理与销售管理 2010年合作规划保障政策 对合作规划内的业绩给予合作伙伴额外返点奖励 （行业金牌、一代/行代：匹配商业计划部分的业绩，返点金额增加该部分业绩基础返点的10%） 内部管理政策 行业代表的销售业绩与合作规划的执行结果挂钩 销售主管的考核与合作规划的执行结果挂钩 渠道奖励政策 行业代表与渠道合作 提问 面对唯利是图的渠道所把控的准直销市场，应该采用什么样的渠道合作策略？ 4月份，XX办有两家行业代理商向渠道专员提出了截然不同的意见：一家认为厂家在跟他抢客户资源，要求厂家退出争抢；一家认为厂家的客户关系跟进，帮助他们更好地封闭了市场。你如何看待这个事情？ 在“忠诚度很高但能力一般”，和“能力很强但忠诚度一般”之间，你如何选择？ 了解渠道营销 行业及运营商市场的渠道准直销 商业分销市场的渠道分销 为何分销要执行刚性价格？ 为何商业分销市场秩序比较混乱？ 为何商业分销政策这么复杂？ 为何对项目和分销窜货采取不同的治理政策？ 商业细分市场的渠道营销 CHA