终端业务标流程.ppt

业务循环 业务员 公司 经销商 终端网点 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 业务员典型的一天是怎么样的？ 早晨7点起床上班 上午： 8：00 公司报到 8：15— 8：45 晨会 8：45— 9：00 准备工作 9：00 离开公司开始拜访 11：30—12：30 午饭及下午工作的简单准备 下午： 12：30—16：00 客户拜访 16：00—17：00 整理定单和总结工作 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 业务员如何做好一天的拜访？ 凡 事 预则立 不预则废 全天拜访三个阶段 第一阶段 拜访前计划达成目标、规划行程 第二阶段 拜访前物料及用品准备 第三阶段 进行标准化拜访 第四阶段 整理拜访完的记录、报告、总结 有计划地工作才能事半功倍 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 了解计划拜访线路及区域情况 1、在拜访前或拜访前一天 晚上，重温上次拜访未达成 的目标，了解情况 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 知己知彼 树立信心，做好心理准备 2、每天早上你必须为实际拜访作好物质和心理上的准备。 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 失败多于成功， 结果大于过程， 过程留给自己 制定工作目标 1、今日工作需达成的指标 2、客户存货水平及可能进货数量 3、新商店开发数量指标 4、新产品推广及政策执行 5、促销/广告 6、竞品关注点 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 没有目标，效率就会滞后 制定计划 1.计划每日每店的销售数量 2.依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售拜访 3.实际的准备事项 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 清点销售工具 出发前需准备： 1、常用表格 2、销售工具 资料包 文件袋 产品目录 价格表 订货协议 产品海报 促销物料 抹布 美工刀 计算器 笔 笔记本 智能手机 手机充电器 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 目 录 第一部分 终端业务职责 第二部分 业务员每日工作规划及拜访前准备工作 第三部分 终端标准化作业 — 拜访七步骤 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 终端拜访七个步骤 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 1 步骤 四项工作 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 进店之前… 4项工作 1、做好计划怎样 及如何与客户交谈。 2、检查户外海报 注意：海报的有效性、期限性、整洁度、完整性 3、检查客户拜访记录 -产品价格 -上次定单 -上次记录的库存 4、进店之后打招呼—表示友好—对客户表示尊敬—使客户感到轻松 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 2 步骤 四项管理 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 检查货架,贴牌及整理陈列 — 价格 — 位置 — 陈列 — 标识 — 日期 — 机会 １、品项管理 ２、日期管理 ３、陈列位置管理 4、 价格管理 终端工作最重要的环节 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1、在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列。 2、你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中仅 有两种出现在货架上。 3、发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置。 4、某一个主要竞争对手的产品不在货架上。 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 一、找动线：人流主要流动的方向,消费者走得到、看得到的位置 二、陈 列：将产品陈列于好的位置，以便引起消费者的注意； 三、增排面：争取最大的陈列面，展现产品的气垫，增强视觉冲击力； 四、标 价：写明产品的规格与价格； 五、重分配：重新在主货架上分配陈列面，注意产品的包装、颜色及口味 合理搭配，以引起消费者的注意； 六、清 洁：随时保持产品的清洁、干净。 陈列的二十一字决 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 抢占终端 增加销售机会点 销量提升 终端形象 ？ 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 3 步骤 三、整理仓库、补充货架 无锡酩泉酒行培训—终端业务标准化作业 说服客户让你检查仓库 库存数量 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 库存条件 安全