99%的人都用错了销售技巧.pdf

更多你想要的电子书请加QQ：2762144779 想要电子版的，加小编QQ2762144779 备注书名！ 虽然老套，但绝对管用的“购买心理的五个阶段” 我的销售技巧是花了10 年时间研究总结出来的。多年以来，我置身卖场从未停止过对顾客 的观察，所以我渐渐知道了怎样做能让商品畅销，怎样做能提高顾客的购买欲。 一个原本不想买东西的客人，从刚开始被商品吸引：“唉，这是什么？”到最后：“好，我决 定了，买！”一共会经历五个阶段的心理变化过程，我把这五个阶段称为“购买心理的五个 阶段”。 从第一到第五，如果每个阶段都采取合适的方法和顾客交流的话，顾客就会自然而然地一个 阶段一个阶段地往上走，最后决定购买。那么，首先让我来介绍一下所谓的“购买心理的五 个阶段”吧。 1.我的销售技巧来源于观察科学和行动心理学 虽然我是销售员，但是我不受制于店铺，也不受制于商品厂家。 “河濑先生，我手上有这样一批货，你能帮我卖吗？” “这批商品寄卖在某某店，但是完全卖不出去，再这样下去就要被撤下去了。河濑先生，你 帮我去那家店卖吧！” …… 就像这样我的工作就是受托于销售商，然后我接手某样商品进行销售。因此，每次我都是在 不同的卖场卖东西，销售一空是理所当然的事，因为我从事的不是在完不成任务时一句“对 不起”就可以推卸责任的工作。 厂家辛辛苦苦制造出了这些商品，而这些商品的“人生”和“寿命”都由我的销售额左右， 因此，我的工作需要担负起很大的责任，我心里自然也会有一定的压力。商品一旦畅销起来， 就会掀起强大的购买热潮，继而在全国都开始热卖。 在卖场，我曾将很多商品销售一空，曾在很短的时间内刷新销售纪录。有了一定的名声以后， 就有东京的电视节目采访我，而我经手的商品还曾作为畅销商品被市场销售杂志报道过。当 然在其他地方的店铺做销售的时候，我的事迹也曾被当地的电视台报纸报道过。这样一来有 了媒体效应，被介绍的商品就会在全国畅销起来，掀起购买热潮。 因为我一直潜心钻研如何让商品畅销，并收获了一定的成效，因此接到了很多销售厂家的销 售委托。回过神来才发现，到目前为止我到店铺实地销售的次数已经超过了2400 回。 ◎ 让顾客改变心意决定购买的技巧 最近，我作为销售顾问指导了很多销售人员。 一次，我跟销售员们说：“看到那边那位客人了吧，我现在过去，在3 分钟内把这件商品卖 给他，你们好好看着哦。”然后我真的在3 分钟内将商品成功卖出。 目睹这个过程的销售员们全都目瞪口呆，一脸的不可思议，但对我来说这就是易如反掌的事。 原因很简单，我有多年观察顾客的经验，看到一个客人，就可以知道他想买什么，会不会在 这个店里买。我的销售技巧是在判断顾客举止的观察学以及解读顾客心理的行动心理学的基 础上诞生的，是一套全新的技巧。瞬间让客人回头，不强买强卖让顾客自己决定买还是不买， 这样就几乎不会受到客人投诉了。 对于掌握了这些技巧的我来说，只要商品定价低于一万日元，即便是那些原本进店不想购买 的顾客，我也能让他们当场改变想法，买下我的商品。 2. “购买心理的五个阶段”一点也不深奥 “怎样才能让商品畅销？”对于销售员来说这是一个永恒的话题。其实我刚做销售员的时候， 也因为找不到这个问题的答案而十分烦恼。不过，随着去卖场的次数一次次增加，我发现了 一些销售窍门，渐渐知道了怎样做客人就会决定购买，也知道了怎样做会让客人不想买。我 理解了顾客从对商品产生兴趣到决定购买的这一段心理过程。我把这段心理过程分为五个阶 段，称它为“购买心理的五个阶段”。 ①第一阶段：“唉，这是什么？” ②第二阶段：“哦……然后呢？” ③第三阶段：“啊……原来如此！” ④第四阶段：“嗯……买还是不买呢？” ⑤第五阶段：“好！我买了！” 按照这五个阶段逐级上升，最后就会购买 ◎ 购买的五个阶段中第一阶段是最重要的 ①第一阶段：“唉，这是什么？” 最初的阶段就是指顾客被吸引，心想：“唉，这是什么？”然后朝商品走过来的过程。这个 阶段所花时间是3 秒左右。看到商场里很多人扎堆的时候，你也会好奇那里在做什么吧？很 多人看到排起的长队都会好奇大家在排队做什么。 “唉，这是什么？”这个阶段的心理就跟上述的心理状态相似。这是客人感到好奇，然后自 发地朝商品这边走过来的过程。这是实现让顾客购买的第一步。但是，如果只是站在店门前， 不停地说“欢迎光临”，是不可能让客人觉得好奇的。那么，怎样才能让客人好奇，上升到 “唉，这是什么”的这个阶段呢？ 这个阶段是最重要的，如果这一步做到了，那就成功了八成。 ②第二阶段：“哦……然后呢？” 第二个阶段是“哦……然后呢”的阶段，所花时间大概是 10 秒左右。这个