20大中国式弱点营销 @电商叔叔，分享 (1).pdf

20 大中国式弱点营销: 我们需要知道自己想要什么 20 大中国式弱点营销: 我们需要知道自己想要什么 2200 大大中中国国式式弱弱点点营营销销:: 我我们们需需要要知知道道自自己己想想要要什什么么 编辑/Aoi@顶尖文案TOPYS 据《新周刊》报道，“宇宙的精灵，万物的灵长”，说的是人类。 什么是弱点营销? 什么是弱点营销? 什什么么是是弱弱点点营营销销?? 但现实中，人性的弱点也不少：贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、 害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一 切弱点，正在被消费社会利用和营销。 一切营销都是弱点营销，针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。想 想你因为怕肾虚、怕肥胖、怕肤黑、怕生病、怕落伍而进行的消费，想想你在电商大战 中抢的打折货和在欧美抢购的奢侈品，想想你永远缺一件衣服的衣橱和找不到鞋的脚， 想想你伸向淘宝的手和接不完的快递，想想你看了广告后买的东西和名人签名，想想你 买房和理财的被忽悠史——你的弱点被营销、需求被开发、欲望被满足，貌似双赢。 但你为什么消费之后会失望、欲望满足后会悔恨? 但你为什么消费之后会失望、欲望满足后会悔恨? 但但你你为为什什么么消消费费之之后后会会失失望望、、欲欲望望满满足足后后会会悔悔恨恨?? 斯拉沃伊·齐泽克说：“我们需要知道自己想要什么。”而弱点营销所做的，就是引导人 一直需要、永不满足。《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克对《新周刊》说：不满足 成为让我们进步和成长的引擎，也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。 人性难改，而营销无所不在。想不成为弱点营销的牺牲品，必须有强大的内心和自我认 知。但真到那时，你倒能成功营销别人的弱点了，无论你卖的是电器还是价值观。 1、免费 1、免费 11、、免免费费 贪便宜，谁能不贪便宜呢?只要你曾经消费过，你就一定在各路商家的打折、免费试用 活动中掉入过陷阱。虽然人人都知道天上不会掉馅饼，但是在类似“清仓、免费、大减 价、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地 兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外或者过度或者超前的消费。 “零元购机”就是在这个手机市场竞争激烈的时期针对人的贪便宜心理而出现的最普遍 的一种营销手段。“零元”二字有让人血脉喷张的效果，足以让部分人忘记在零消费的 背后是你每月需要支付你原本可能用不完的话费。零元购机划算么?其实这不重要，只 要你心动得闪过这个念头，你就已经被商家算计了。认命吧，没有消费者能精明过商家。 2 、VIP 2 、VIP 22 、、VVIIPP 1776年，美国摘掉英属殖民地的帽子，宣称：所有人生而平等;上世纪80年代，还是 美国人，用一句“Very important person”作为邮件的标题，从此VIP被广泛使用， 人们又被拉回了等级时代。 在商业领域，VIP本来指的是创造了80%利润的 20%人群，他们直接关系着企业的兴 衰，员工的饭碗。因此，企业对之悉心呵护，格外照顾：银行的VIP不用排队;航空公 司的VIP有单独的休息室;QQ的 VIP在游戏大厅里可以随意“踢人”。 正是这些“小特权”，成功满足了已有 VIP的优越感，也成为企业促销的利器——潜意 识里，人们总是希望自己是多数人中拥有特权的少数人，在社会阶层中位列更高的等级。 商家则顺势扮演着布道者，一边以增值服务为诱饵，一边向客户灌输“VIP并不是天生 的，人人都可以成为VIP”。 2011年，某市场研究公司曾以500 名消费者为样本进行调查，其中19%的受访者有 5 张以上的VIP卡。除了熟悉的垄断行业，还包括服装、餐饮、美容、KTV，甚至修鞋铺。 29%的受访者承认，通过预存一定的金额换来了VIP;35%的受访者为了晋级为VIP曾 发生不必要的消费。随着门槛降低，VIP的人数越来越多，商家承诺的“小特权”却越 来越少，能兑现的更少，“不平等”日益趋向“平等”，“VVIP”亦应声而出。 3、饥饿营销 3、饥饿营销 33、、饥饥饿饿营营销销 佛云人生八苦，其中之一为求不得。然而，世间能做到无欲无求的有几人?芸芸众生， 多是苦中求，以苦为乐。越是得不到的越想得到，越是难得到的花的心思越多。很多时 候，“求”的过程已经超越了“求”的结果，过程越艰辛，得到后越有成就感，越开心。 饥饿营销就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系， 制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率，或者只是为了吸引眼球，增加 人气。 从苹果的系列产品和近年来的国产大片可以看出，饥饿营销的路子基本都是这