采购议价谈判技巧..pptVIP

采 购 议 价 谈 判 技 巧Negotiation Skillson Purchasing 课 程 内 容 大 纲 谈 判 的 目 标 谈 判 的 时 机 谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知 如 何 进 行 谈 判 个 案 研 讨 如 何 运 用 成 本 分 析 议 价 谈 判 的 目 标 什 么 是 Negotiation? 就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。 NAPM Glossary of Key Purchasing Terms 采 购 运 畴 管 理 之 内 涵 采 购 谈 判 的 重 点 採 購 談 判 的 主 要 目 的 達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之最低而必要之要求 獲得公平合理的「合約價格」 確保供應商「準時執行合約」 增加對供應商執行合約方式的控制 要求供應商給予我方最好的配合 與供應商發展一個良好並持續的關係 议 价 谈 判 的 时 机 为什么需要和供货商谈判? 采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求 当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化 当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束 其它原因 ……………… 比 价 还 是 议 价 ? 采购总金额够大 买卖双方对采购项目或服务的规格都非常清楚，并且能准确的估算出成本 供应市场中存在有足够数量的供货商 供应市场中的供货商需要具备技术上的承制能力及承制的意愿 有足够的时间来进行报价 议 价 的 时 机 现有供货商缺乏竞争者 当价格不是唯一考虑因素 供货商先期参与(ESI)的情况 由于高度的不确定性，而估算成本较困难 当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重很高 议 价 的 时 机(续) 供货商的生产周期过长 需要弹性合约 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 需求孔急时 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商 (Single Source) 何 者 可 以 谈 判 ? 谈 判 前 采 购 的 自 我 认 知 采 购 角 色 的 转 变 传 统 采购功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供应厂商 (Vendors) 价格第一 (Price) 官僚架构 (Bureaucracy) 敌对关系 (Adversarial Relationship) 压迫降价 (Pressure Tactics) 未 来 货源搜寻 (Sourcing) 顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources) 利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage) 策略联盟 (Strategic Alliance) 联合成本管理 (Joint Cost Management) 买 方 占 优 势 Pays on time Financially strong Excellent reputation Significant market share Substantially growing future requirements Steady use Close proximity to supplier Strong technical expertise Long history of successful supplier relations Global strength The only or large buyer Strong brands or patents Strong organizational support for purchasing Stands behind commitments Other suitable suppliers are available Substitutes are available Buyer’s market Strong currency Knowledgeable and skilled negotiators Aware of supplier weakness Well prepared Willing to go long term Can and will help suppliers to improve Ethical, hone