易中公开课销售技巧(学员手册).pptVIP

漏斗技巧 1. 激励合作 2.了解客户现状 3.发现客户 存在的差距 4.引导客户 看到结果 5.确定客户 的需要 做笔记 产品及方案呈现 第六节 特征与利益的区别 特征的定义 产品/服务本身所具有的特点。 利益的定义 产品/服务给客户带来的好处。 产品推介 利 益 需 求 证 明 配合需求 将产品/服务的利益与客户的需求相连接。 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需求。 不同类型的证明 产品本身 参考资料 说明书 数据（技术性） 跟母/子公司的关系 消费者的测试结构 你本身的经验 在呈现前，综合客户需求并取得其接纳 不同的客户有不同的需求 特征会产生因人而异的评价 必须呈现产品的利益给予客户 精简地提供证明及利益 引述客户的用词及数字 推介产品的指导方针 处理及克服异议 第七节 什么是异议 购买的兴趣 购买的抗拒 需求更多资料 异议是必然的 没有异议，就没有兴趣 异议种类 产生的原因、诉求 话术和方案 异议问题库 1 2 3 4 5 6 7 8 9 异议的种类 1. 价格异议 2. 产品异议 3. 对业务员本人的异议 4. 品质异议 5. 服务异议 6. 供货/货源异议 7. 时间异议 8. 购买力异议 9. 需求异议 调整心态 态度从容 判断异议的类别 给客户吐出不满的机会