天水茂丰中药材综合开发有限公司20xx年饮片销售年终的总结.docxVIP

天水茂丰中药材综合开发有限公司20xx年饮片销售年终总结 　　天水茂丰中药材综合开发有限公司20xx年饮片销售年终总结　　转眼间，20xx年已成为历史，营销部在公司的指导下，开展了天水市场医药零售终端部分网络的建设、部分保健品的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。 总结是为了来年扬长避短, 总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题期待解决，建议仅供参考。　　一、销量情况　　今年实际完成销售量为 万，其中玉林饮片 万，地产 万,其他 。　　二、客户反应较多的情况　　1、价格问题;大多客户反应价格高。　　2、用药习惯问题：（饮品加工及炮制）　　三、销售中的问题　　虽然经过了近半年的磨合，销售部还未融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队分工，合作、人员之间沟通还存在一定问题，由于销售人员经验不足，还未掌握一定的销售技巧。业务熟练度不够，客务观念未健全；但与各部门的配合日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。　　1、 人员工作热情不高，自主性不强。究其原因，一是制度监管不力；二则目前处于市　　场开发阶段，销量不理想，市场开发开支较多，因而销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，相比之下工资却偏低，导致心理不平衡。　　2、 专业知识淡薄，对中药材、中药饮片了解不足，容易进入销售误区 ；　　3 、开票、发货慢问题；　　4、 发货人员的问题：发货人员不能把发货当做一件单纯任务，应注重细节；（品名与实物不符）　　5、 销售、采购等流程衔接不顺，时有常用品种缺货问题；　　6、 退货问题；（由于目前客户对我公司及产品处于了解认识阶段，肯定会有退货问题发生）　　7、 部门责任不清。　　以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。　　四、关于公司管理的想法　　我们茂丰公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，在天水乃至医药行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。　　“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。　　过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。领导有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面：　　1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 ；　　2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解领导们对工作的计划，对自己工作的看法，而领导们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 ；　　3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务 ；　　4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。　　以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位领导们斟灼。　　20xx年销售的初步设想　　销售目标：　　初步设想20xx年饮片销售额150万以上，其中玉林饮片100万左右，地产50万左右，其他5万左右。这一具体目标的制定希望公司领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。　　销售策略：　　思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，　　1、我觉得下一步以医院为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“茂　　丰”品牌。但大医院怎么做？给业务员谈大医院和中心客户要有一定的权限，长远看来，我们最后依靠的对象是在“茂丰”品牌上投入较多精力，那些只以价格为衡量尺度的客户