成功门店的促销管理.pptVIP

成功门店的促销管理 -----主讲：刘达 主要内容 促销定义和促销组合 产品策略 广告策略 卖场形象 促销技巧 导购服务 促销流程 促销的定义 1、狭义的定义 指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖…各种促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。 2、广义的定义 除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销售与服务、店头陈列与展示、商品包装…等所有能促进消费者提高购买意愿的手段与行为。 目的： （一）提升品牌、提高市场占有率 （二）赢利 （三）开拓新顾客（chenzhou ) 促销的模式需要遵循以下五个点 （1）谁来推广； （2）推广什么； （3）用什么渠道来推广； （4）对谁推广； （5）有何效果； 竞争对手 时机 成本效益 可行性 公司政策 效果 竞争对手 “三三”定律 优势、劣势 核心战略 营销不能重复 运作策略 运作能力 运作资金 运作方式 支持力度 配合度 了解度 制订最佳促销组合 制订最佳促销组合的五大要素： 产品 广告策略 卖场氛围 促销技巧 导购服务 产品的性质 （积压/老品/新品/推广品） 产品的吸引力 （价格/花色/质量） 产品的库存 （计划） 产品的成本 诱因成本 获利成本：厚利/薄利 第三节 广告策略 什么是广告 由明确的主办人向不确定的受众所进行的单方面的信息沟通 确定广告主题 主题型：“春暖花开”“我们到北极去” 产品型：蚕丝被系列、天然植物枕系列、蚊帐+席子+毯子等 季节型：新花上市、过季清仓、“五一”“十一” 进行广告创意（renticaihui ) 广告媒体策划 确立广告预算 进行广告评估 卖场形象要素 1、卖场氛围 2、灯光效果 3、海报、POP 4、堆头效果 5、音乐效果 6、人气效果 第五节 促销技巧 促销的类型 大型促销（店庆/公司组织/装修） 月度促销（新花推广/季节产品） 节假促销 （五一/十一） 每日促销（刺激产品/积压产品） 促销的表现形式 1、文化营销推广 企业文化结合社区文化，以娱乐、专业的形式推广 2、网络营销推广 资源共享，与周边城市互动、互惠，网络结盟 3、全员营销推广 店头促销，供应商单兵促销，促销宣传，丰富的促销派送、抽奖等 第五节 促销技巧 根据实施的对象 消费者促销 中间商促销 公司人员促销 原价折扣 特价优惠 组合购买优惠 集点券 折价卷 会员优惠 赠品 抽奖 其它 添购折让 清货折让 买回折让 随购赠送 推广折让 联合广告 列名广告 特别推销补贴 推销竞赛 设备赠送 导购服务的性质 定义：企业通过导购员现场与可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 特点 双向沟通 建立关系 反应及时 目的性强 优点： 促进购买行动 其它服务 缺点： 成本高 专业技能高 销售知识 销售八步曲 销售政策 售货服务 产品知识 产品面料 产品的规格、尺寸 产品的缩水、褪色 其它注意事项 必备的知识 促销政策 卖场陈列 其他 促销前的准备工作 促销过程中 促销后 促销前的准备 做出相对准确的促销目标预计 相对准确的促销产品需求计划 相对准确的促销产品价格 相对准确的促销产品供应计划 充分的市场分析 促销前的准备 足够运转的仓库面积 及时适用的车辆运输 调配货源的方便、及时、准确与合理性（如通讯、人员、线路等） 货物、货款的安全 物流计划 促销前的准备 卖场保证有足够的导购人员到位 导购人员具有专业的销售技能 卖场要指定负责人（人员、货物的及时补调） 促销活动前的专项培训（货品、价格、开单、收银、站位等） 人员安排 促销前的准备 伙食安排 住宿安排 充足的饮水源 必备的药品（如创可帖、喉宝、消暑药等） 上下班接送的车辆安排 后勤安排 促销前的准备 媒体广告（报纸、电台、电视、网络） DM POP 海报、挂旗 条幅、立牌 音响设备（含麦克风） 广告宣传 促销前的准备 卖场道具准备（展架、货架、灯光） 布置卖场时间安排（上道具的时间、上货品的时间） 布置卖场人员安排（负责人、协助人员） 卖场布局设计（很关键） 促销产品的陈列标准 卖场布置 促销前的准备 促销产品利率 预计销售额 导购人员工资、提成 导购人员住宿费、交通费 通讯费、安全费（货品安全管理） 场地租赁费、商场扣点费 餐饮费、零星药费 请车送货费 道具费用 运输费 广告宣传费 费用预算 ----促销过程中 ----促销过程中