超市KA与电商规划.pptVIP

超市及電子商務等新流通渠道規劃 龚蓝星 市場格局 現狀： 平板電視產品的銷售渠道模式不再是單一的某個環節在整個銷售鏈條中佔據主導地位，而因為平板電視生產企業搭建銷售渠道的變化，下游零售企業的格局變化以及地區市場需求的差異呈現出多元化。  面對家電零售連鎖業的日益壯大，對於家電產品銷售渠道權利的增強，傳統銷售渠道所衍生出的營銷成本日益增加，導致企業回報降低。我們必須尋求渠道的多樣化發展與新型市場的開拓。 市場格局 目的： 我們的目的是使分銷渠道結構扁平化，降低分銷成本，提高毛利率，給經銷商更大的利潤空間，吸引優良經銷商加入，拉近廠家與最終消費者的距離，更好的滿足消費者的需求。 市場格局 手段： 在使銷售渠道扁平化的同時，我們需要充分與綜合性超市K/A合作。此類客戶有著比傳統銷售家電連鎖如國美、蘇寧更為有優勢的商業政策，平均商業折扣率比蘇寧國美要低10%以上。我們可以用用直營的方式，簽訂大盤合作協議，提供質優價廉的特製機型完成銷量最大化，優先擴大銷售規模，以點帶面，完成一二級市場的佈局。 同時，充分利用互聯網絡，實現B2C直銷模式，或依託現有的知名B2C平臺，逐步建設企業自身的電子商務平臺，廣泛參與電子商務網絡營銷，消費類電子產品推介與展覽。利用網絡營銷降低營銷成本，在提高企業品牌形象的同時獲得穩定的銷售回報。 在直銷、工程及定制方面，利用電子商務平臺獲取信息，結合廣泛積極的市場調查，在第一時間獲得第一手資料，廣泛參與各種工程機招標、業務人員配合跟進，與商業地產項目開發商合作，不放過任何一個在建、已建的商業地產項目。 綜合性超市K/A系統： 超市購物在中國已逐漸成為一種購物潮 流和習慣，其豐富的現場倉儲式售賣方式極大刺激了消費者現場購物欲望，創造了強大的客流。 廣泛精准大批量DM郵報能快速有效的與消費者進行商品資訊傳播，製造強大的廣告效應。 較低的銷售政策和一站式快速流通的運營成本為盈利創造了必要條件。 銷售規模擴大、業態平衡及豐富管道格局的本身需要，必須開發超市。 在LCD產品上，蘇寧國美的商業合同折扣在18%-20%左右，但外資超市K/A的商業合同折扣一般約為7%-11%，對於廠家來講，有著巨大的毛利空間與操作靈活度。 綜合性超市K/A系統： K/A超市系統可以分為以下幾種： A:全球性重點客戶（Global Key-Account） 擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響較大的，如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、樂購、大潤發 B:全國性重點客戶（National Key-Account) 國內佈局、跨省擁有多個門店，影響力較大的，如：上海華聯、好又多量販、華潤萬家 C:地方性重點客戶 （Local Key-Account） 在區域市場內擁有多家門店的，有一定影響力的，如：無錫大統華、上海農工商、北京物美 綜合性超市K/A系統： 綜合性超市K/A系統： 綜合性超市K/A系統： 綜合性超市K/A系統： 綜合性超市K/A系統： 綜合性超市K/A系統： 以點帶面、各個擊破。 以華東區作為進入超市K/A的起點，用直營供貨方式，建立華東區的產品供應鏈。與超市K/A系統簽訂區域性合作協議，選擇一線城市優質門店進入。 前期，選定一個目標客戶，如家樂福、歐尚，或者是麥德龍、大潤發。在完成商務談判與進場佈局后，大力推進產品促銷與銷售提升。專注于已簽訂協議的K/A系統的陳列與促銷，合理配置資源，通過K/A的DM郵報擴大影響。 後期，在取得了有效的業績之後，重點與其他在華東區有良好門店佈局的外資零售K/A合作。降低合作門檻與合同條款，壓縮渠道成本。 綜合性超市K/A系統： 遠景：與各個綜合性超市K/A簽訂全國性大盤協議。擴展到K/A所能覆蓋的城市範圍。各個K/A系統所在的地方門店，由各個片區分包負責跟進。以各個銷售片區為單位搭建配合K/A的供應鏈。各個銷售片區執行總部與各K/A系統指定的商業政策，促銷活動與債權債務的清理工作。超市K/A系統的銷售經過扶植與推動，將給予各個銷售區域強有力的業績支撐。 綜合性超市K/A系統：