如何提升铺率及陈列管理.pptVIP

* * 如何提升铺货率及陈列管理 主讲人：刘少龙 一、铺货率的重要性 1、没有铺货率就没有销量，但铺货率 高不等于销量高。 2、创立局部市场优势和产品优势。 二、铺货率的概念及范围 1、加权铺货率 2、算术铺货率 3、不局限于小店，包括KA、商场等 4、铺货率不等于市场份额（占有率） 三、为何本公司的一些成熟产品铺货率下降？ 四、提升铺货率的途径 五、铺货率提升过程中的干扰及克服办法 1、建立稽核队伍，与辅销绩效挂钩。 2、铺货率的维护日益重要，控管表格的严谨。 3、末端竞争白热化，真的有必要每次搭赠重要or 客情重要吗？ 4、商流与物流的逐渐分离，加大了成本。 5、铺货率提升中要注意与营业所道路体系相考量、 配套。 （接下页） 五、铺货率提升过程中的干扰及克服办法 6、经常大力度搭赠，如同杀鸡取卵。 7、 注意有效点的争夺，辅销队伍的相对稳定，重 要路段、专人维护。 8、 不求面面俱到，寻找到突破口，以一带全。 9、 不仓促应战，要有事前规划。 10、当对手产品末端利润高，而我们较低时—— 寻求行销方法。 六、结合铺货率如何提升业绩——陈列管理 1、转变工作习惯模式（如店招、伞、冰柜、陈列 的效果）。 2、消费者的随意性决定陈列至关重要。 3、好的陈列会创造一种流行和气氛。 4、铺货率是势，陈列是形，形与势的结合。 七、为什么我们的陈列经常会被破坏？ 八、陈列之形创造 1、抢占客户库存及资金。 2、先发制人，相对约束（如协议书）。 3、设计合理的路线及拜访家数。 4、良好的售后服务。 5、要有一些圈套（积点奖励手册）。 6、利用一些陈列设施（冰箱、架子、围裙） 7、重量级的售点要固守。 九、怎样才算一个好的陈列 1、超市陈列/批市陈列 2、小店陈列 A、公用电话机旁（饮料） B、老板站起来与手相平位置。 C、每个口味2个以上的陈列面，是至少3种以上 规格。 路 线 管 理 主讲人：刘少龙 一、“路线管理”意义 1、业务员对责任区域内所属的客户，综合各项因 素，拟定最有效率之拜访路线。 2、关键在于真正执行并通过电话现场抽查方式进 行引导。 3、做到区域精耕，掌握末端。 二、影响路线管理之因素 1、客户数 2、客户分类：经销商、分销商、二批、商场、超市、KA、烟杂店、学校、特通点等 3、客户分级：按营业额分A、B、C 4、拜访次数/周 5、拜访频率 6、送货次数（商流、物流分开） 7、其它（结帐时间、营业时间等因素）