联合利华客户管理计划工作表.doc

PAGE PAGE 1 客户计划工作表 第三步: 制定客户计划 3- PAGE 0 联合利华客户管理 客户计划工作表 姓名: _____________ 部门: _____________ 时间: _____________  目 录 总表: 客户计划表 附件: 客户档案 SWOT 分析 确定长期目标/SMART目标 里程碑目标/短期目标 拜访记录 POP策略 关键业绩指标 (KPI) 客户价值陈述 客户联络计划/内部沟通计划 需求分析 支持数据 执行计划 客户计划表 客户名称： 长期目标/SMART目标 POP策略 KPI 里程碑目标 短期目标 1. 2. 3.  对联合利华的利益 对客户的利益 (客户价值陈述) 潜在的障碍 建议的行动 (客户及联合利华) 附件 是/否 附件 是/否 客户档案 7. 关键业绩指标 (KPI) SWOT分析 8．客户价值陈述 长期目标/SMART目标 9．客户联络计划/内部沟通计划 里程碑目标/短期目标 10．需求分析 门店拜访记录 11．支持数据 POP策略 12．执行计划 PAGE 8 客户计划工作表 附件 1 - 客户档案 总体信息 更新日期: 客户名称： 客户类型： 国有独资垄断企业? 国有独资非垄断企业 ? 合资企业 ? 外方独资企业 ? 其他 ? 客户代码： 客户经办代表： 客户联系方式 总部地址 联系人 职位 决策角色 总部地址 城市，省份 邮编 电话 传真 分部地址 联系人 职位 决策角色 地址 城市，省份 邮编 电话 传真 客户办事处/代码 联系人/职位 职位 决策角色 拜访人 拜访频率 客户组织结构图 附件 1 - 客户档案 (续) 客户背景 客户企业性质 员工档案 价值定位 客户的目标/远景 客户的策略 管理方式 竞争形势 销售业绩 2004 2005 2006 (预计) 客户总保额年预算(RMB) 员工数量 平均每分公司的年销售额 (RMB) 联合利华在这家客户的年销售额(RMB) 联合利华占这家客户销售额的比例 (%) 竞争对手的份额 (名字： ) 竞争对手的份额 (名字: ) 客户占联合利华销售额的比例 (%) 客户在联合利华销售中的排名 (#) 联合利华支持费用 (RMB) 附件 1 - 客户档案 (续) 运作政策 正式的 非正式的 客户关系： 人事/工会/财务: 管理费策略: 宣传公关： 支持： 展业计划： 新险种： 其他： 附件 2 - SWOT分析 客户眼中的联合利华联合利华 优势 可能的策略 弱势 可能的策略 附件 2 - SWOT分析 (续) 联合利华和客户眼中的市场 机会 可能的策略 威胁 可能的策略 附件 3 -长期目标/SMART目标 将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略: 1. 2. 3. 4. 5. 6. SWOT策略评估 附件 3 - 长期目标/SMART目标 (续) 根据对增长潜力和难易程度的评估，最终确定未来一年内适合该客户的最佳长期目标/SMART目标。 长期目标/SMART目标 原因 1 2 3 附件 3 - 长期目标/SMART目标 (续) 长期目标/SMART目标 1 具体的： 可衡量的： 雄心勃勃的： 现实可行的： 有时限的： 长期目标/SMART目标 2 具体的： 可衡量的： 雄心勃勃的： 现实可行的： 有时限的： 附件 3 - 长期目标/SMART目标 (续) 长期目标/SMART目标 3 具体的： 可衡量的： 雄心勃勃的： 现实可行的： 有时限的： 附件 4 - 里程碑目标/短期目标 长期目标/SMART目标1： 里程碑目标1 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑目标2 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑目标3 短期目标： 短期目标： 短期目标： 长期目标/SMART目标2： 里程碑目标1 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑目标2 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑目标3 短期目标： 短期目标： 短期目标： 附件 4 - 里程碑目标/短期目标 (续) 长期目标/SMART目标3： 里程碑目标1 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑目标2 短期目标： 短期目标： 短期目标： 里程碑目标3 短期目标： 短期目标： 短期目标： 附件 5 – 客户拜访记录表（回顾POP业绩） POP驱动因素 联合利华的情况 与品牌策略相比较 竞争对手的情况 改进的机会点 铺货 险种数量 险种系列 价格 促销 类型 方法 信息 渠道 地位 硬件 策略 布局 空间 单证存量 海