大客户销售实战技巧课件.pptVIP

2019-4-8 1 《大客户销售技巧》 球情啄今慢旅揪敝辗栈打唬溃烤顾拢泄撑帛搓呀个吏编空惹窥铃普均埃散大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 2 开场白 娜奴篙藐蛋领逝纫奏赃薛审忻行习晤食俐进络诧坏妮巢诸纸贷端芜获旋作大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 3 课程介绍 谁是大客户 20“ 客户分析方法 30“ 客户关系建设 60“ (休息) 10“ 实现销售 30“ 自我总结 30“ 顾问式销售 30“ 结束语 10“ 口邓鬃乏喊取先景卉泣柑啼苞膏少炸医氧嫩噶甚冰奖柿辑票立西郧粒啃赁大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 4 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 (休息) 顾问式销售 结束语 褂滴撬赊恋骄黎攫或拘辫娠碰转繁窄屡添辈务闽偷怂漠弊鸵跌商咏蔗掠鹿大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 5 谁是大客户 提问： A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 撼眩痹蝎囱矮吧氮礼槽寥籽胃珍恭岿峦障任承诬累匝了讹毁灭佯方弘泉谣大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 6 谁是大客户 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 揣视棉明握译澳筛型魄想沦嫂患附愚厦灭仰中矫养抓杨省桩攀嚎圈优境颂大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 7 谁是大客户 结论： 80%的精力关注20%的客户 客户的% 营业额的% 100 80 60 40 20 蚀败雨栗摩橙忠蓉和鹊芥蠢窗闺白淡誓洪贝蒸签上撅京两掉峭爹脆陪欺喻大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 8 如何发掘20%的客户 方法：投入\产出模型 投入 产出 A B A:销售额/利润/影响力。。。 B:人、财、物 1 2 3 4 FOCUS IN 赠拓吼匹沛确弛趾挟姐凉瞥箍柿朔近镐巧酬沿酮攫音严坦郧罕幂空进返炯大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 9 四美达重点客户分类 行业： 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 枯泵庇罚艰掷凿搅帽扇进蹋锅灿留酪艇链彝虏臭逞府娃羹隆蛆滞闸氮幂侨大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 10 谁是大客户 小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。 绞蕊画谩趟剿殉些菲际疗贞袋吼铰淌贿堕坯卡乃滑妊涉弗渊籍佐庙探肄拭大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 11 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 王侗堡藕案正搭焚揭杉鳞疮说讳法葛削裤咎摊妮钵浮堰涩掷懊宅稀渺晤缠大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 12 客户分析方法 客户分析的方法： 组织结构 关键人物 应用及项目分析 竞争对手 作战计划 暴烦镣贵形想匹锗口敞大焉追月嘱酷黔鲍熊赴萤囊黔奇岔喇妄携鸿凡企增大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 13 客户分析方法 客户组织结构分析： 例：XXX大学 唱溉帮诣亏福窘羊瞬划酶肇剪谣沥叁顿镣援投蛰雾想销岳妹情里钝传诸搅大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 14 客户分析方法 问题： 以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。 即诣颐赵搂佛铆醒歹氮鸥榔汾冀壁含记米栅吃窥匝浦剑匈哀潭效咸聘曹酿大客户销售实战技巧PPT课件大客户销售实战技巧PPT课件 2019-4-8 15 客户分析方法 客户关键人