KA卖场的管理以及谈判技巧.pptVIP

卖场的管理以及谈判技巧 品牌是基础 团队是保障 渠道是关键 决胜在终端 一、与大卖场的沟通。 二、误区系列。 三、了解大卖场的操作流程。 四、与大卖场的合作。 五、大卖场的基本知识介绍。 六、各种基本要素。 卖场为什么那么强势! 商业的本质就是供求关系! 当供求关系不平衡时，合作关系就不平等，这是其它业态不能比拟的优势。 （一）与大卖场的沟通 ⒈思维模式的差异。 ⒉工具论，供应商都是卖场生存发展的工具。 ①能用 ②好用 供应商：尽量提高自己的被使用价值 ⒈谈判的本质，尽一切可能让对方相信自己的话，那怕是谎言； 2.卖场假定供应商永远没有拿出底线； 3.卖场讲的话都是对卖场有利的； 4.运用技巧，把假话说的象真话； 不管真话还是假话；只要对方相信就 是有用的话； 相信自己的判断，才能做出决断； 订单=销售=货款=利润 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险 货=风险 采购，只是系统的一个执行工具，不是全部； 系统规范化、职能削弱化、岗位变动化 不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接 （二）关于谈判的细节 好话千遍不厌听（遇货添财，逢人减寿） 学会察言观色 时间的选择 地点的选择 仪表的修饰 气势的建立 眼神的分寸 准备的充分 任何时候任何人请牢记你要什么,就设立什么目标. 谈判的主要项目： 年度