(0101广州讲义)提升门店销量王荣耀.pptVIP

笑话： 一业务员自杀了…… 吨位决定地位 尊严源于价值 2、如何让更多的顾客购买？ 3、如何让顾客买的更多？ 某花店情人节卖玫瑰花： 玫瑰花要买两朵 一朵送老婆，一朵送情人 案例： 保健品导购员不会说：“你要多少盒产品？”或“请多买几盒吧？” 而是说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程？” 案例： 重庆某小超市： 老板娘跑了，老板哭了，挥泪大甩卖！ 在入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动 设立临时柜台将一部分特价品摆在门口处销售 （1）走出去开发顾客 案例：派发红包 2009年春节，许多专营店都大张旗鼓，把化妆品店布置得喜气洋洋，也印了一大堆宣传单，准备打一场硬仗。一家化妆品店老板黄彬想，必须出奇制胜，否则，不但成本提高，还不一定会有好的效果，最多，也就和大家打个平手，那是一种劳民伤财的做法。 怎么才能把消费者请进专营店呢？过年了，大家想要是什么？恭喜发财。过年习俗是什么，就是发红包。于是，黄彬订做了几千个红包，正面是恭喜发财，反面是自己化妆品店的名称和地址，每个红包里放一张打折卡，凭卡到店里购买产品可以享受优惠。 （2）联合促销（跨界营销） 和其它品牌其它店联合 案例： 某化妆品专营店老板黄彬看着冷清的店面，想出办法：整合周边资源。他把附近的发廊、网吧、鞋店甚至是水果摊都利用起来。黄彬和他们达成协议，只要到那些场所消费的顾客，都可以免费得到黄彬化妆品店一张半价消费卡，并可在一堆赠品中，免费挑选一样赠品。 这种策略一经推出，受到周边经营者的欢迎，因为这是一种无成本的宣传推广，因此，店员和老板都成了黄彬店的免费推销员。发廊老板会对消费者说，你的皮肤油性比较大，我和那边化妆品店的老板是好朋友，他前几天才给了我一张半价卡，现在我把它送给你，并且，你可以免费去那儿挑选一样礼品，你就说是我们发廊介绍来的就可以了。 网吧老板会说，为了答谢会员，上网两小时以上者，我们将送你一个半价面膜消费卡，并可以到隔壁的化妆品店免费领个试用品，效果很不错，我们这儿的会员，经常用他的产品。这一策略，让黄彬的化妆品店显现出了惊人的效果，登门的顾客越来越多。 （3）开展公关活动 锁定顾客： 2007年，河南夏邑李德凌经理，在运作一个小麦田除草剂推广时，在县里开展了80多场针对农民的推广会。 业务员每天晚上带着投影仪、笔记本电脑和音响来到村子里放电影，等看电影人数达到70人左右时，就开始讲产品，然后每人发一张7或8折优惠卡，告诉农民，拿着优惠卡到镇上某某农药经营点买农药享受七或八折的优惠。 农民会带着这张卡到指定的零售店买农药，买过农药后，零售店老板会拿出一张2元左右的优惠券送给这个农民，这个农民为了这2元的代金券，下一次还会到这个零售店买农药，再来的时候，他会再次拿到一张一定面额的代金券，那么这个农民还会为了使用这张代金券来到该店，如此循环，就把客户牢牢地锁定，成为该店固定消费者。 光荣榜： 三、提高成交率 忠告： 消费者总是在最后一刻，改变购买决定 AC尼尔森公司调查资料： 中国消费者的消费习惯是通常会在最后一分钟改变主意 65%的受访者表示，通常最终购买的品牌并不是原先计划购买的品牌。 AC尼尔森的一项调查： 目前电视广告的作用更多是增强消费者对于产品的记忆 其他媒介如报纸、户外广告以及网络上的信息，可能更进一步地增加消费者对产品的理解 最能刺激消费者购买冲动的因素在终端 讨论： 如何用产品吸引顾客？ 新产品 名牌产品 顾客反应效果好的产品 有独特功能的产品 正在做广告的产品 当地销量最大的产品 形象代言人代言的产品 笑话： 一对青年夫妻吵架，女的说不活了，然后就要跳楼，男的急忙对女的说，还有希望呢…… 顾客对促销感不感兴趣？ 促销型顾客 顾客对品牌没有忠诚度，对促销有忠诚度 钱给谁都是给，顾客会把钱送给那些能让自己开心的人 上周销量冠军产品 案例： 海尔电热水器 防电墙功能 3、如何找卖点？ 卖点=利益点+差异点+顾客需求点 （1）从利益点（效果）角度找卖点 不要给顾客说你的产品多么好，要说你的产品给顾客带来的好处有多大 顾客买的不是产品 是产品带来给他的好处 十足女人味（太太口服液） 使头发根根柔软，令肌肤寸寸嫩滑。(白丽香皂) 自在秀发，自在我心（蓝蓓丝洗发水） 你的光彩来自我的风采（沙宣洗发水） 凉舒爽，全家共享（六神特效沐浴露） 清新爽洁，不紧绷（碧柔洗面奶） 要想皮肤好，早晚用大宝（大宝护肤品）? 柔美皮肤，从旁氏开始（旁氏护肤品） 趁早下“斑”，请勿“豆”留。(化妆品广告)? 纳爱斯透明皂，洗衣不伤手。 清新爽洁，不紧绷。 （碧柔洁面乳） 要想皮肤好，早晚用大宝。 “六神”有主，一家无忧。(花露水) 明星风采，纯纯关怀（美加净）? 拥有健康，当然亮泽（潘婷洗发水） 今年二十，明年