销售管理政策2012.docVIP

武汉炬辉照明有限公司 销售管理政策 一、销售目标（2012年） 合同额：≥2000万元（基本额度2000万元，争取3000万元,） 年度营销费用：≤回款总额×10％ 具体安排如下表所示： 销售小组A , B两组 销售小组 小组成员 销售目标 储备项目200万元 A 孙琦，陈曦 800万 100万 B 陈慧，王美娟 800万 100万 二、指导思想 1、以工程、终端项目为主，重点建设样板工程，树立企业形象 2、降低产品成本，开发新的应用领域，提高产品的竞争优势，实现产品的多元化 3、销售目标市场：1，室内照明； 2，景观亮化； 3，道路隧道照明 三、销售区域划分 根据对上一年度销售情况的分析，2012年度将对销售区域实行分级管理，并赋予不同的销售自主权，具体划分如下表所示。销售区域划分表区域级别 地区 权力一级销售区 武汉市 不进行区域细分，将现有的武汉市项目进行小组 分解，根据各自所长来分配慢慢发展为顾客型组织模式二级销售区 湖北省内除武汉市外的其他的区域 进行小组划分，按地域型组织模式发展具各省（自治区）的省会城市及宁波、苏州、大连 可以适时推出促销措施三级销售区 湖北省外的区域 一级销售区武汉市内 项目名称 客户 金额 分组 备注 省妇幼 合同已签，负责人：陈慧 国税局 合同已签，负责人：陈慧 协和医院 负责人：陈慧 孝感乾坤豪府车库 大约72W(以实际情况为准) 负责人：陈慧 东西湖亮化工程 中南电力设计院 负责人：孙琦 铁路局 恩施中心医院 300万 负责人：陈曦  二级销售区 四、合理签订及管理 销售合同签订按照公司合同管理办法执行。合同评审签订后，由销售部负责日常保管，并同时将合同原件一份（或复印件）提交财务部。 五、销售费用 固定 营销 费用 薪资 指业务工资和管理工资。按月发放，由公司承担。 招标及样品费用 指招标项目的标书费、中标服务费、样品制作费、运费，由公司承担。 市场综合管理费 指市场管理、技术支持等费用，由公司承担。 业务公关费 根据项目实际发生情况，前期公司给予一定的支持。 销售嘉奖 ?全年签定有效合同额最多的个人，年底另奖励 1 万元。 ?当年回款额最高的个人，年底另奖励 1 万元。 （以上两项奖励，需完成全年任务的80％以上才能享受） 六、费用管理办法 6.1 业务人员薪酬定级和考核方法 业务员工资实行浮动定级办法。根据销售任务完成情况，将业务员分为初级、中级、高级、特级，并分别享受相应的工资待遇。基本工资不变，绩效工资依据季度业绩考核结果，实行按季度上下浮动：上浮可以跳级，下浮只能逐级进行。见下图： 特级 月工资标准（元/月） 特级 高级 高级 中级 3500以上 中级 初级 3500 初级 3000 2500 2000 50 200 400 600 800 个人年销售额（万元）  部门经理工资分为业务工资和管理工资两部分。部门经理的业务工资实行与业务员相同的考核浮动定级方法，按照销售任务完成的百分比来考核。见下图： A级 月工资标准（元/月） A级 B级 B级 C级 C级 D级 6500 D级 5500 5000 4500 1000 1500 2000 2500 3000 公司年销售额（万元） 经理的管理工资分为A、B、C、D四个等级。按季度由市场营销领导和总经理组成考评小组进行考评，A级管理工资为2000元，B级管理工资为1500元，C级管理工资为1000元，D级管理工资为500元。 6.2 动态营销费用考核办法 1）销售提成 合同额超过20万元的项目，必须按有关流程上报公司立项，项目立项时建立项目备案表，一式两份，由销售部和财务部各一份作为备案管理。 每个项目成立2人或2人以上的项目组，确定项目主要负责人，其他成员协助跟进。项目的奖金由项目组成员分配，奖金的分配办法为核定奖金数额中的10%分配给技术及相关支持人员，其余由项目组成员自行协商、合理分配，并由项目组负责人报销售部备案。 奖金按回款额的2％—2.5％ 核发，由公司提供的项目资源，提成比例按照2%核发，由个人开发的项目，提成比例按照2.5%核发；由个人开发的项目，不需要公