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商品结构 商品结构 商品结构 商品结构 商品结构 五 说教学过程 按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。 主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。 辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。 关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。 商品结构调整的好处 商品结构的完善和调整 商品结构的优化应注意的问题 商品销售排行榜 商品贡献率 损耗排行榜 周转率 商品的陈列 新近商品的更新率 1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额； 2、有助于商品的推陈出新； 3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额； 4、有助于协调门店与供应商的关系； 5、提高商品之间的竞争； 6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。 商品结构调整的好处 商品结构的完善和调整 一方面完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；另一方面完善高、中、低档商品的结构。 1、主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70—80%，辅助商品和关联商品约占20—30%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性 2、高、中、低档商品的配备。三者的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。高、中、低档商品结构的配备，受顾客消费结构的制约，当消费结构发生变化时，企业应相应调整高、中、低档商品的比重。 商品结构的优化应注意的问题 1.运用现代化技术手段对各类商品的综合业绩进行科学评定。 2.商品结构的优化要和商场合理布局、现代商品陈列技术结合起来，对商品结构的优化应该结合商场的布局同步进行。 3.商品结构的优化还应包括对货架的优化。 5.商品结构的优化还应与企业规模的扩大，特别是开展连锁经营结合起来。 4.商品结构的优化还应与企业的价格策略及促销策略和手段结合起来。 商品结构的调整有以下几点好处 1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额； 2、有助于商品的推陈出新； 3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额； 4、有助于协调门店与供应商的关系； 5、提高商品之间的竞争； 6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。 商品销售排行榜 现在大部分门店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出门店的每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理 在处理以上情况时应注意： （1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。 （2）对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。 商品贡献率 单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。 损耗排行榜 这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。 周转率 商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。 新近商品的更新率 门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地予以淘汰。 商品的陈列 在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。 总结 对商品结构分析有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时的变动，这样才会使自己立于不败之地。