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潘记精英 迈向成功 欢迎参加潘记培训课程 前言 “熟能生巧”，巧是必须建立在熟的基础上之后才能够拥有的技能，如果没有“熟”字作为基础，那么“巧”自然也就会背离我们越来越远了！ 是的，旧有的习惯造成了旧有的业绩，当然也造就了旧有的瓶颈，如果新习惯不重新养成，那么业绩要有所突破自然就是难上加难的事情了！因此要提醒大家的是，知道问题出在哪里是一回事，能不能产生价值又是另外一回事。 前言 知道问题出在哪里只要把以下所讲的内容彻底理解就可以做到，但是如果要在自己的工作上能够体现出价值，那就需要一段长时期固化的过程才能够做到，在这过程中有意识的抄袭，有意识的背诵，加上平常大量的演练，而且越是工龄长的销售人员越要有心理准备，因为您保有旧有的习惯时间比较长，要重新固化一个新的销售习惯，所以有可能您所要花的时间也会比较长！ 店铺营业流程 孙海潮 课程大纲 营业前 营业中 营业后 第一讲：营业前 营业前 开店前准备 1、开店前准备（8：30—-8：45） 店长执勤员工或保安必须于开门前15分钟到店铺，店长先观察店外情况（如：门锁、墙身有否损坏）等候两位以上的同事方可开启铁闸进店，入店后开启必须的照明设备，关闭铁闸、更换制服、检查保险箱有否被损坏、整理仪容、签到、佩戴胸牌。 播放专用的早晨音乐，店长带领员工做晨操。检查音响控制是否适当。 卖场灯光控制是否适当。 开工前五分钟音乐是否准时播放。 参加晨会： 晨会的目的： 提高员工士气，总结昨天的经验，明确今天的目标，为达成好业绩做准备。 晨会的内容： 所有员工是否正常出勤，问好，检查仪容仪表。 总结店铺前一天的工作（包括销售业绩、人员情况、货品情况、表扬等）。 介绍公司的最新资讯，促销活动内容，应注意事项，人事等，了解当天新到货品（并做FAB现场演练）。尤其是培训新员工，销售技巧心得交流。 参加晨会： 晨会的内容： 明确指出当日的营业指标和服务目标以及个人需完成的营业目标。 明确各员工的区位安排。 当天跟进事项。 明确各员工开铺前的工作安排（包括区位卫生、仓库、陈列、点数、新货等）。 激发工作热情，鼓舞员工士气（口号等）。 检查货品及各区位同事工作所需物品是否到位 特价商品是否已陈列齐全。 特卖商品、POP等宣传物料是否已悬挂。 商品是否即时100%陈列，无缺货断码现象（详细要求见附表2） 购物袋是否已摆放就位。 是否有足够的零钱找赎。 核对报表 核对前日营业报表，传送公司。 第二讲：营业中 营业中 一、店铺广播 店铺广播---强调业绩情况 重要性：激励士气、制造气氛、吸引顾客。 二、迎宾 重要性：品牌形象推广、礼仪服务、酬宾推介、吸引顾客。 如：欢迎光临潘记。 三、各个柜组 重要性：协调、配合整个店铺的同事的工作，做好顾客服务，把握每一个向顾客介绍产品、帮助同事的时机，提升销售业绩，冲击更高目标。 为顾客带来更多方便，更多利益。但是如果服务不好，很容易影响顾客对我们品牌的信心。 四、收银台： 收银服务：备好零钱，反应快，动作迅速，笑容好，眼光接触、唱收唱付，双手接收和找赎，热情与顾客交流，沟通，真诚赞美顾客，继续技巧做好附加推销。与同事有默契，灵活配合，多向顾客宣传会员卡的申请方式。 注意：不能急噪，不能冷落顾客，不能躲避顾客问题，应耐心解答顾客异议； 收银千万不可有欢送客户的语言或行动 终端店铺标准销售流程 建立终端标准的销售流程，重新抓回因流程错误所流失的业绩！建立终端标准的应对语言模版，以顾客需求为导向，建立有攻击性的销售询问模式！建立一个可复制与可快速学习的销售规范，提升全员销售素质！ 赞美 赞美使销售人员容易接近顾客。在销售活动中，导购需要运用赞美的力量。 赞美 赞美练习： 赞美对象赞美点家庭“有乖巧的孩子，您好幸福！” 工作“很好的工作，真羡慕您！” 物品“围巾颜色很适合您啊！”“你的车子什么时候都那么干净！” 出生地“空气一定很好吧．．．．．” 自我检测与提升练习 吸引客人的方式:忙碌 动作:忙碌 制造忙碌的景象（在店铺内整理货品，掌握产品知识FAB等）； 消除消费者的心理抗拒； 品牌形象的维护：POP、宣传画册、推广物料的陈列摆放； 吸引客人的方式:忙碌 错误的行为 站在门店等待客人(无所事事)； 站在门口等待\招揽(堵住门口)； 站在店内望着通道上的客人(引起抗拒)； 吸引客人的方式:忙碌 自我检测与提升练习： 请回顾具体的销售场景写出你的工作状态，判断你是否正犯着不自知的错误。 场景：“店铺暂时没有顾客进店” 你此时会： -----------------------------------------------------