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任务三 陈列、拿放、展示、演示商品 知识点一 为什么要重视商品的拿放 顾客通过商品的拿放的细节来判断店面销售人员是否有诚意。拿放时的动作、手势、表情、眼光等，如果不能让顾客满意，顾客很有可能会产生反感，不愿再听你的介绍了。 知识点一：商品的拿放 拿放商品的技术要求 适时主动 店面服务人员要根据顾客的表情、言谈、爱好以及需要，把握时机，主动拿取商品给顾客。 适当的时机 当顾客较长时间注视某一商品时 当顾客第二次临柜，仍注视某种商品时 当顾客提出“我要这个” 准确敏捷 店面销售人员拿递商品，应依据自己经营的商品特点、练就一手递商品准确、敏捷的好功夫。 目测取货，十拿九稳。 要掌握一套“看头拿帽”、“看脚拿鞋”、“看体拿衣”的本事 讲究拿递方法，要了解商品的特点、特长，让顾客更好地了解商品。 礼貌得体 自始至终保持文明礼貌地拿放商品，切忌动作粗鲁，重手重脚，禁止扔摔商品。 在整个接待服务过程中，要保持动作轻巧、快速，轻拿轻放，干净利索，拿递一气呵成。 知识点二：做好商品的展示与演示 一、商品展示常用的技巧 案例讨论：防胀剂的展示 当乳牛吃了新鲜而且沾着露水的青草时，新鲜青草在牛的胃里生出气泡，牛就感觉浑身发胀，这便会影响到牛奶的质与量。为此，专家生产了一种防胀剂专门解决这一问题。销售防胀剂的营业员是这样来展示商品的; question：如果你是销售员，你想如何来展示该商品呢？ 防胀剂的展示 营业员准备了一个很大的塑胶袋和一箱汽水，他的助理拿着一瓶防胀剂和一个汤匙在一旁等候。 猛摇汽水，让汽水喷进塑胶袋里，然后加入一汤匙防胀剂，袋子里的泡沫立刻就消失了。 question：你从这个案例中得到什么样的启示？ 案例分析 眼见为实 展示就是向顾客证明店面销售人员所说非虚。 不仅让顾客相信你的商品，而且对你所展示的商品产生浓厚的兴趣和强烈的购买欲，这才是成功的展示。 展示技巧 1.寻找一个好的展示时机（如人流量较大） 2.按顾客的需要进行展示 （如顾客想要一款能拍照的手机，那么可以展示拍照效果） 3.充分展示商品的优点 （如魔术拖把） 展示技巧 4.寻求一个好的展示角度 5.鼓励顾客亲身体验 6.表现出对商品的信心 7.表演性不要太强 二、现场演示 一般来说，现场演示在食品行业、家电行业的销售中采用的较为普遍。 现场演示，就是把商品的外观造型、性能、操作方式、具体的制作方法直观形象展示给顾客看。 1.现场演示的优势 （1）可以极大程度地解除顾客对商品的顾虑 （2）能激发顾客的需求欲望 （3）能聚集人气 （4）宣传商品形象 question：现场演示的方法是不是适合所有的商品呢？ 2.哪些商品适合现场演示呢？ 通常来说，适合于现场演示的商品有以下几个主要的特点 （1）效果明显 榨汁机、按摩棒、吸尘器功能单一、操作简单、功能诉求性强 那紫砂锅适合吗？ 时效性 哪些商品适合现场演示呢？ （2）卖点独特 演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才能满足现场演示要求。 EG:某品牌吸尘器演示 最初，以“强劲吸力”为主要卖点，演示：吸保龄球 后来，竞争对手纷纷模仿，又提炼出“后吹风”的卖点，演示：吹动物毛发、疏通下水道、清洁门窗 3.如何设计演示方法？ 通常来说，出众的演示方法应有以下几个鲜明的特征： （1） 突出演示重点 突出演示产品最能吸引顾客的主要优点和利益点，对于哪些顾客不是很关心的功能，则轻描淡写 EG:九阳榨汁机 question：榨汁机最能吸引顾客的利益点是什么？ 第一，倍多汁出汁率提高55% 第二，倍多汁无刀网，极易清洗更省时 55秒 1分40秒 3.如何设计演示方法？ （2） 趣味性强 EG1:某品牌保暖内衣 eg2:剃须刀 eg3:空气净化器 演示方法：抗风寒的模特秀；现场邀请参与 演示方法：剃桃子的绒毛 演示方法：将烟头投入其中，演示净化效果 3.如何设计演示方法 （3）创造良好的现场气氛 一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，乐在享用商品的感觉。 叫买：必须声音宏亮、用语简单明了 eg: 榨汁机，这边看了，特价198了啊！”、“能打奶昔、做果酱的榨汁机，便宜了啊，198”等。 3.如何设计演示方法 （4）综合考虑演示的规范性、安全性 设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。 演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。 对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确诉求如何防范和处理意外事件。 成功的现场演示 4.注意事项 （1）选择人群密集处 （2）选择最佳时间 一般在双休日、节假日或是每天的傍晚人数会