工业-企业管理(第4章-市场营销和消费者行为).pptVIP

购买决策过程 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 引起需要的途径 内在刺激 外在刺激 购买过程 购买决策过程 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 适度注意 积极的搜集信息状态 信息的来源渠道 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 口头传播 购买过程 购买决策过程 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 评价的最后阶段会形成购买意图。 购买过程 购买决策过程 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 在购买意向与购买决策之间有两个因素会起作用。 他人的态度 未预料的情况 购买过程 购买决策过程 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 让消费者满意至关重要 消费者会传播对产品的正面评价 吸引新顾客的花费比留住老顾客大得多 不平衡感 购买过程 新产品购买决策过程 知晓：消费者知道了新产品，但缺乏相关信息。 兴趣：消费者寻找相关新产品的信息。 评价：消费者考虑是否使用该创新产品。 试用：消费者小规模地使用新产品，并改进对其价值的评价。 采用：消费者决定全面地或经常地使用该新产品。 新产品采用者 2.5% 创新者 13.5% 早期采用者 34% 早期大众 34% 晚期大众 16% 落后者 根据采用新产品的相对时间来对采用者分类 产业购买过程 确认需求 寻找供应商 确定产 品性能 制定常规 订货手续 选择供应商 提出方案 描述基 本需求 检查运 行情况 * * 优秀的项目经理的标准是什么？ 怎样才能成为一名优秀的项目经理？ 年龄，男女性别，婚姻状况等 年龄，男女性别，婚姻状况等 年龄，男女性别，婚姻状况等 知觉速度：格林威治天文台 逻辑推理能力：归纳推理，演绎推理。河内塔，附演示 记忆容量 演绎推理：凡学生都有学号，李是学生，李有学号。三段论 捷径推理（赌徒谬误gambler’s fallacy） 知觉速度：格林威治天文台 逻辑推理能力：归纳推理，演绎推理。河内塔，附演示 记忆容量 演绎推理：凡学生都有学号，李是学生，李有学号。三段论 捷径推理（赌徒谬误gambler’s fallacy） 知觉速度：格林威治天文台 逻辑推理能力：归纳推理，演绎推理。河内塔，附演示 记忆容量 演绎推理：凡学生都有学号，李是学生，李有学号。三段论 捷径推理（赌徒谬误gambler’s fallacy） 知觉速度：格林威治天文台 逻辑推理能力：归纳推理，演绎推理。河内塔，附演示 记忆容量 演绎推理：凡学生都有学号，李是学生，李有学号。三段论 捷径推理（赌徒谬误gambler’s fallacy） 反射先天行为 操作行为是习得的行为 ? 2003 Prentice Hall Inc. All rights reserved. Industrial Enterprise Management 工业企业管理 * 注意事项 课前可以不预习 课堂认真听讲，并积极参与讨论 课后复习、思考、实践 闭卷考试 课程学习目标 学习现代工业企业管理的理念与理论框架 掌握方法与工具 提高人文素养、提升工作与生活质量 上堂课重点回顾 宏观环境分析； 企业内部环境分析； SWOT分析； 经营战略的内容； 经营战略的领域分类 市场营销介绍和消费者行为 第4章 市场营销介绍和消费者行为 通过本章学习 ?了解营销相关概念； ?掌握消费者购买决策过程； ?应用消费者购买行为理论分析中国消费者的购买行为。 通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。 营销的核心是管理盈利性的客户关系。 营销的定义 营销的核心概念 需要、欲望 和需求 产品和服务 价值、满意 和质量 交换、交易 和关系 市 场 市场营销 需要、欲望和需求 需要：人们感到缺乏的一种状态 欲望：想得到基本需要的具体满足物 的愿望 需求：当有能力购买某种产品实现欲望时，欲望转化为需求 产 品 广义的产品概念并不限于实物。 产品还包括服务、人员、地点、组织、活动和观念，以及产品体验。 交换与交易 交换被描述成一个价值创造过程。 交易是由双方之间的价值交换所构成的行为。 市场概念 人 口 购 买 力 购 买 意 向 寻找和评价市场机会 目标市场的选择和定位 市场营销组合策略和财务预算 产品策略(product) 定价策略(price) 渠道策略(place) 促销策略(promotion) 营销计划、执行和控制 营销管理过程 营销管理过程 使用指导 担保 安装维修 送货 包 装 品牌