毕博-神威药业营销公司销售政策 v2.doc

营销公司销售政策 石家庄神威药业股份有限公司 二○○二年七月  目 录 TOC \o 1-3 \h \z HYPERLINK \l _To针对一级经销商的政策 PAGEREF _To\h 3 HYPERLINK \l _To一级批发商的定义 PAGEREF _To\h 3 HYPERLINK \l _To职责要求 PAGEREF _To\h 3 HYPERLINK \l _To业务目标（见具体的销售目标细分） PAGEREF _To\h 4 HYPERLINK \l _To针对一批协议户的销售奖励政策 PAGEREF _To\h 4 HYPERLINK \l _To针对一批协议户的业务发展奖励衡量标准 PAGEREF _To\h 4 HYPERLINK \l _To针对一批协议户的奖励计算举例 PAGEREF _To\h 5 HYPERLINK \l _To针对二级经销商的政策 PAGEREF _To\h 6 HYPERLINK \l _To二级批发商的定义 PAGEREF _To\h 6 HYPERLINK \l _To职责要求 PAGEREF _To\h 6 HYPERLINK \l _To业务目标（见具体的销售目标细分） PAGEREF _To\h 7 HYPERLINK \l _To针对二批重点客户（覆盖终端的二批）的销售奖励政策 PAGEREF _To\h 7 HYPERLINK \l _To二批重点客户业务发展奖励衡量标准 PAGEREF _To\h 7 HYPERLINK \l _To对业务发展奖励衡量标准的说明 PAGEREF _To\h 8 HYPERLINK \l _To针对重点二批客户的奖励计算举例 PAGEREF _To\h 8 针对一级经销商的政策 一级批发商的定义 物流、资金、信息系统和下游网络等资源完备，类似配送中心，主要完成向下游商业的销售配送的客户，有条件的话也负责控制一定区域的终端，进行纯销 职责要求 价格控制－ 严格按照限定价格执行，接受厂商监控 网络发展－ 大部分的一批客户都会有专门的神威商务代表进行服务，在B、C、D三类地区基本上每个客户有一个代表，A类地区每两个客户有一个代表；要求批发商按照分地区的任务执行网络发展计划，商务人员将帮助一批进行面向终端覆盖二批的开发和维护；要求严格遵守地域限制进行销售 销售拜访－ 要求经销商的业务人员和神威药业的业务人员按照销售的计划一起对于二批客户进行开发和周期性的维护工作；要求对于二批的访问平均每周1次以上 付款方式－ 神威对于现有的主要一批客户提供一定的资信支持，给予30天的还款资信；鼓励提前还款，14天内返回奖励1.5% 考核措施－ 神威根据销售回款对一批进行年度扣点奖励；同时使用综合指标进行一级客户的考核，每季度根据客户的考核成绩进行评分，年末计综合分，按分档次的奖励基数计算应得业务发展奖金 促销宣传－ 神威设计所有的渠道促销活动，分销商有责任配合神威药业定期开展针对二批客户的各类促销活动，对协议户进行培训后，由分销商帮助具体实施 处理订单－ 分销商应该迅速及时处理订单 货品齐全－ 分销商应该保证产品齐全，避免过多缺货 仓储管理－ 神威药业对协议户分销商仓库的面积、设施等有严格要求； 一批负责运输至二批客户 及时送货－ 分销商应按要求尽早到货，无差错 退货换货－ 神威按照分销商销售额的0.15％提取残损产品基金给予一级批，令其处理所有下一级分销商的退货问题 库存控制－ 分销商应按时与神威药业交流神威产品的进销存情况，提供产品流向信息，接受神威的库存管理建议 销售培训－ 神威每年为客户提供渠道管理培训 业务目标（见具体的销售目标细分） 针对一批协议户的销售奖励政策 年销售金额 （万） 年回款扣率（％） 超过部分（％） 业务发展奖励（％） 1000+ 1.5 1.0 0.5 700-1000 1.5 - 0.4 500-700 1.2 - 0.3 300-500 1.0 - 0.2 注