包政－经营模式研究.ppt

有一种双声道的四喇叭的盒式录音机，当时就是为销售人员可以向顾客吹牛设计的。其实有双声道没有作用，但你还要去区分这两个声道一点点不同的声音，并乐此不疲。再如飞利浦吸尘器，无法作成静音式的，推销就说：“看！我这个吸尘器多带劲！”要有很大的噪音，证明功率大。开发人员和销售人员的想法是不一样的。汽车一个孔其实就可以了，但有时销售人员为了找卖点，就说：“看！这个汽车有两个排气孔，多好，多大。” 二、ARS战略（深度分销）全貌 整个ARS战略（深度分销）有几个要害的部分： 第一，ARS战略是一个企业从内部延伸到外部的。因此满足一个企业的生存发展最基本的三个指标：利润、资金利用率、现金流量。如果一个企业见不到利润是不行的。花多少钱赚了这些利润呢？而没有足够的现金流量就没有规模，承受不住大的风险。如果把一个企业在财务上当期的业绩概括为这三个指标的话，ARS战略是按照这三个目标来作的。因此提出了三个要求：1、尽可能地出货，而且是有效出货。2、使自己的存货越少越好，尽可能少存、贮货。我太太管了七家商场。其中有一个商场是20万的月出货，60万的存货，做死也不会赚钱。应该是20万的存活来支持60万的出货。3、存货转化为出货需要的运营费用越低越好。这里的费用除了存货本身的费用，存货作为成本的主要推动因素会带动人工费用，带动网络的投资，要规避这些费用是我们ARS战略中必须要学会的。因此我们提出首先要有效地用信息、IT技术支持我们的管理。 第二，改变员工的习性，做市场的管理者。这支营销顾问队伍的成长是我们成败的关键。所以ARS战略告诉我们，这支队伍塑造的成功就是企业的成功。即培养种子选手的方式。一些企业尽管实施ARS也无法成长，原因就在于队伍未带动起来。因此我们一直建立大量的培训体制，不断复制成功，尤其是这支营销队伍，要选择好的营销人员，一是刚刚大学毕业，毕业不久，在这个行业中待了不到一年，如果在这个行业中干了两年了，改造起来就比较困难，刚毕业没有社会经验的也不行。理货员要找30岁刚出头的下岗女工。这样我们可以把队伍拿来训练，随着业绩提高，与待遇挂钩，工资、奖金进行提升。 围绕队伍的建设有四个要素：?企业在区域有一个什么样的战略。 ?核心经销商的选择和培养。 ?经销商下家网络零售商的网络经销，网络的选择。?客户顾问。我当初在安克（音）公司讲课时，老板要我帮个忙，要增加15000万。我说2000万你都下不去。我要他带我去开会。他们起我的哄，说包老师你不知道，我们的竞争对手是NEX，西门子等等。我说 关键你要把自己定位为客户顾问，如果你是客户顾问，你就是围绕医院帮助其改进。医院的改进做到了，他要增加什么仪器，自然你是首选。而医院的改进机会很多，这样你可以超越对手。对手的长处是可以出国考察等等。你如果成为包政这样的人打入医院就可以与对手的长处相抵消。医院改进的机会很多，而中国文化是这样的，如果双方成为朋友了，他肯定要帮助你，要体现一个综合的价值。有一次鱼刺扎到我嗓子里了，倒医院找医生帮我看一下，他要给我转院，说转院的还是特别的待遇。他是眼科的医生，问我为什么昨天不来，昨天喉科的大夫值班，我说刺是今天才扎的。我们要培养顾问队伍，如果有100个包政这样的人，就可以实现大量的利润，说服经销商建网络。经销商的文化水平很低，有人讲经销商唯利是图，其忠诚度确实很低，但他确实需要挣钱，如果你要求他不挣钱，骗子也拿他没有办法。骗子都是骗有欲望的人，有头脑的人。傻傻的人连骗子都没有办法。因此你需要用顾问队伍将其培养起来。 这部分的是核心客户的成长。就是我们讲的区域战略，深度分销并非要求全面开发，如果这样成本无法规避，销售效率太低。因此我一开始要调查市场，将市场弄清楚，到底在全国市场上哪些区域利于进入，进入成本最低。一般用三个指标：你的竞争地位、市场的容量和市场潜力。选择竞争地位相对有利，对手较弱，市场潜力很大，容量、空间都很大的领域。在这样的地方你开一个店，建一个网络，复制一个网络。把一个网络作透了，再复制。例如：麦当劳，是先找一个比较成熟的市场，深圳，在这里先建一个店，麦当劳店里综合了一万种软硬件技术，保证可以挣钱，它首先是扎根，将所有的客户吸引进来，有一个麦当劳的概念，这叫导入机制，围绕麦当劳经营时，将物流、尤其是土豆在何处住，收购后放多少天，干燥到什么程度再炸成土豆条，将这些都作完再投入，投入到第三、四年时开始分，第四年两个店，第五年是8个店依次推下去，第七年已经发展到32个店，这就是ARS战略，区域市场第一，滚动发展，最后使其在整个地区发展效益很高。 我在乌鲁木齐看到杉杉，鼓足勇气搞连锁店是没有必要的，你的物流配送不过去。我们在山东六合用万户养殖户的模式，将