《如何成为营销高手》探素.ppt

如何成为营销高手 如何成为营销高手 ——快速提升销售绩效 第1讲 销售概述 销售的传统观念 营销之舞 引言：我们在销售什么 ——积善梳 1.靠坑蒙拐骗只能维持一时。 2.找到产品的功用利益可以取得一定的销 售业绩。 3.挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决 危机问题则能畅销天下。 销售的越好，离成功就越近。 销售技能能成就你，也能毁了你。 每个人都在做无意识的销售。 ——演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、孩子、朋友、配偶… 心得体会 第2讲 目标与计划 专业销售旧模式 专业销售新模式： 我们在销售什么？ 省钱、省时、赚钱 改善生活现状 改变外表健康 方便舒适快乐 提高生活质量 完全信任我们 ………. 销售三角形原理 课　程　大　纲 一、目标计划 二、市场开发 三、准备工作 四、建立信任 五、发现需求 六、展示说明 七、促成交易 八、拒绝处理 一、目标与计划： 我是谁？ ——定位 到哪里去？——目标 如何去？ ——计划 无目标、无计划、无追踪的 销售活动是失控的、无效的。 成功第一步—— 人生规划 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 年收入目标： 　　 月财务支出 　 年支出 月收入目标 　 年收入 月业绩目标 　年业绩 月客户数量 　 成交量 每天销售活动量 　 成交率 年收入目标—— 付出与回报： 月财务支出 年支出 月收入目标 年收入 月业绩目标 年业绩 月客户数量 成交量 每天销售活动量 成交率 每日销售活动记录、计划 每周（月）销售活动评估表 日期 姓名 客户资料库建立 二、市场开发： 谁是准客户 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How ---- 问题： 1.我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2.我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3.他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4.他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5.他们的价值观是什么？ 1.目标市场： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1.您的产品细分市场是什么？ 2.您的目标市场是什么？ 　　　 3.客户网络： 客户网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等 功能健全的客户网络会给成员带来许多益处： 更多机会接近产品服务 引见给新人 为别人服务的机会 最新资讯和知识 信心和力量 道义上的支持和协作 友谊、彼此欣赏 协助实现目标 更多乐趣 研讨、学习、长进 客户网络可提供的东西： 教育、培训 工作经验 技术和才智 小件礼物 共同兴趣 将要认识的人 图书音像资料 因特网资料 俱乐部和组织联系 诊断、咨询解决问题 我的车轮辐：(网络中心) 保持联络、建立客户网络 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。 路过顺便见面、午餐或电话问候。 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！” 无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快。 三、准备工作 1.物质准备 客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产