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销售技巧 —— 面谈 一、访前准备 二、面谈流程 三、注意事项 一、访前准备访前准备1、销售工具（销售文件夹）的准备 公司资质 产品资料 同行成功案例（彩色或黑白效果截图） 部分客户签过的合同复印件 空白合同 收据 工牌、名片 基本的谈判思路访前准备2、出发前再次检查成功案例效果的有效性 在公司给客户电话 关键词： “用手机” “在路上” “几点到” “一会见” 目的：确认客户是否有变动备用方案 以点带面，围绕重点客户周边的预约 二、面谈流程面访基本流程思路简单寒暄营销漏斗分析转化关单自我介绍问问题展现量点击量浏览量咨询量订单量客户认可差异展现关键词量内容匹配营销统一 全网优势结合产品优势资源1、报价2、递合同3、确认开 票信息4、收款（循环）面访基本流程思路 — 寒暄目的：取得客户现任不建议做的事情：PMP会问问题：1、目前做了哪些？2、接订单多不多？转化率大概多少？面访基本流程思路 — 寒暄目的：取得客户现任不建议做的事情：PMP会问问题：1、目前做了哪些？2、接订单多不多？转化率大概多少？面访基本流程思路 — 分析一句话引导X总，听您刚才说的，比较关注XXX，其实说白了，我们做这些，就是想在网上接到订单，对吗？那您知不知道，在网上接订单，还要做那些事情？才能提高接订单的几率？我帮您梳理一下……面访基本流程思路 — 分析反问：这方面您现在怎么做的？搜索引擎展现（以百度为主）展现量点击量关键词布局不完善浏览量落地页内容不匹配咨询量咨询与回复与展示内容不符订单量单一对比价格，利润被压缩面访基本流程思路 — 解决方案 我们在刚提到这些方面，都考虑到了，帮您在这些方面提升了，才能把网上的生意做好，您看一下我们是这么做的……分类平台、B2B广告新闻、移动自媒体平台展现权威知识平台展现面访基本流程思路 — 解决方案231展现量现状：和同行没有不同应该多渠道、多样式增加展现量差异化展现才能带来更多的流量面访基本流程思路 — 解决方案展示 1、展示合作站点，展示质量高（合作平台、新闻站点、爱问、天涯LOGO）2、展示合作客户发布后的页面 （不同形式、平台的信息页面截图问题类关键词布局产品、服务类关键词布局面访基本流程思路 — 解决方案21点击量完善关键词布局面访基本流程思路 — 解决方案展示 1、关键词排名截图 （问题类的、产品类的、短语类的）面访基本流程思路 — 解决方案2、阐述问答营销的重要性 所有的购买都是从问题开始的 互联网使用习惯——在网上找答案 都希望得到权威的答案面访基本流程思路 — 解决方案举例：五年前对话：小王，你要学车的事情我打电话问了驾校，要先准备…………五年后对话：小王，你要学车的事情我我在网上查过了，要先准备…………面访基本流程思路 — 解决方案搜索：XXX地区考驾照的流程是什么？结果：来自权威平台的详细介绍结论：必须在权威的知识平台上做问答布局，让别人在网上找答案的时候，看到的是我的答案。解决客户的问题，才能带来咨询和订单布局企业竞争优势面访基本流程思路 — 解决方案21浏览量落地页与关键词匹配（解决客户的问题）谁能解决客户问题，谁就能获得更多的商机转化提升方案面访基本流程思路 — 解决方案互联网使用习惯——看内容面访基本流程思路 — 解决方案展示 优质平台内容自主编辑，体现优势（截图）线上展现内容 ，电话咨询介绍一致性布局二次展现，满足二次搜索面访基本流程思路 — 解决方案21咨询量企业内部统一（营销网络化）网络营销形成销售闭环面访基本流程思路 — 解决方案展示 按照客户介绍产品的内容进行二次搜索，看是否能再找到客户的相关信息面访基本流程思路 — 解决方案展现量多渠道、多样式增加展现量（差异化展现）点击量问题类关键词的布局浏览量落地页与关键词匹配（解决客户的问题）咨询量企业内部统一（营销网络化）订单量优势全网展现关单12 递合同：这是我们的服务协议您看一下，没问题在这里签字盖章，把款一付，就可以开始布局了 报价：根据您这边现在网络情况，给您推荐XXX的套餐，这个比较基础，里面包含了。。。。。。。。在这个基础上明年增加投入的话，会扩大市场占有率。。。。。 三、注意事项分类、顺序、搭配 案例准备习惯养成关注点、挖掘、复盘0201THANK YOU