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个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 PAGE / NUMPAGES 个人收集整理 勿做商业用途 第六讲 市场拓展策略化（上） 市场拓展策略化 无论您是一个大的代理商（拥有一个省甚至几个省的市场），还是一个小的区域加盟商（只有1个或几个小店），都应该对市场精耕细作，制定出恰当的市场拓展策略。版权文档，请勿用做商业用途 （一）品牌影响力分析 1．明星形象代言人 在服装行业中，品牌形象代言人这个词大家并不陌生。服装行业是请明星做形象代言最多的一个行业，一般的品牌都会请一些明星做形象代言人。版权文档，请勿用做商业用途 2．店铺形象设计 其实，要想让品牌具有影响力，不一定请明星，也可以是别的。例如Cerruti1881这个品牌想进入中国大陆的时候，它在很多的高档商场做市场调研，即使在消费者认识不多的情况下，它没有采用名人代言，而是选择在高档商场里开店，利用高档商场的品位做代言。版权文档，请勿用做商业用途 因此，品牌的形象代言人可以是品牌所在的商场、店铺的形象，这个形象代言人可能比请明星更重要。因为在国内服装行业里，一流的店铺卖二流的产品，会卖得好，但如果二流的店铺卖一流的产品，不太好卖。版权文档，请勿用做商业用途 【案例3】 有一个加盟商是做皮装品牌代理的，它的价位比较高，因为真皮本身价位就不会太便宜。但是这个老板发现，现在的顾客跑到店铺里来，手往衣服上一摸，接着往往问一个问题：老板，请问这个东西是真皮的吗？版权文档，请勿用做商业用途 这个老板很奇怪，因为这个品牌有很大的知名度，消费者也知道，它是好多年的店了，怎么可能不是真皮的呢？老板说是真皮的。顾客马上就问：这个东西打几折？老板很奇怪：专卖店平时有活动的话，都会有标识、有广告，都会写得很清楚，没写的肯定就是不打折。版权文档，请勿用做商业用途 原来，这个老板的店铺太黑，商场也是属于二流的商场，而且皮装本身基本上都是素色的，颜色都很深，可是他的店里连灯都舍不得开，光线暗淡，一看就不上档次。另外，在吃饭的时间时空气中还弥漫着一股饭菜味。因此，顾客问这样的问题也就不奇怪了。版权文档，请勿用做商业用途 因此，品牌形象代言人就是你的店铺，店铺做得好，产品就会卖得贵一点；店铺做得差，产品肯定不好卖。所以，加盟商都应该重视自己的店铺形象。消费者不是简单的看杂志来买东西，而是到店铺里亲自感受。例如LV，很多顾客在逛街时会发现，在任何一个城市，最高档的百货商场，最好的一楼的位置，全部都是LV，消费者自然而然就会认为LV是最牛的。版权文档，请勿用做商业用途 【案例4】 西班牙的ZARA品牌，产品开发力度很强，一年能出12000多个款式。其实它不是原创性的开发，全部都是抄袭、模仿国际大牌，但以最快的速度把产品开发出来。许多国际性的品牌时装发布会刚开完没多久，ZARA的店铺里就有这样的产品卖了，而且价格还很低，只有国际品牌的十分之一、二十分之一。更要命的是它的店都开在LV的旁边，开在国际性大牌的旁边，而且开得比它们的还大，产品比它们还时尚，价格却便宜很多。版权文档，请勿用做商业用途 所以，在市场拓展里，代表品牌形象的形象代言人是我们的店铺。要先解决这个问题，下一步再开店。迪奥、美特斯邦威品牌，包括福建的很多男装品牌、广东的女装品牌的店也是一样的道理。广东有很多女装品牌，也都在开大店，有的店铺甚至达到几千平方米，或者用一整幢楼来展示。试想，一个顾客走在步行街上，左边是美特斯邦威这样的店铺，右边是另外一个休闲装的品牌，店铺的面积稍微小一点，消费者肯定会想到底是美特斯邦威牛，店太漂亮了，开得太大了，太有实力了。所以，同样价格的东西，美特斯邦威就卖得贵、卖得最畅销，这就是形象代言人的作用。版权文档，请勿用做商业用途 3．店铺推广手段 同样，店铺的内部装修也可以影响顾客。一个品牌能够卖得好，顾客一进到它的店铺，马上就会有购物冲动。 所有的女孩子去买衣服时，出门之前有的时候会做个计划，例如今天出门尽量少花钱，因为上个礼拜刚刚花了好多钱，这个礼拜要少花一点，最好不花。但是一天下来，她们可能买好多裙子，花好多钱。这是因为，很多顾客买东西，特别是女孩子，都容易受到现场气氛的刺激。也许她原先根本就不打算买，但是发现这个裙子确实漂亮，又经不住导购的甜言蜜语，就买了。实际上顾客买的东西，百分之七八十都是可买可不买的。为什么最后她买了？因为在最后一个环节，店铺的整个气氛刺激了她购买的欲望。版权文档，请勿用做商业用途 所有做得好的品牌，都会特别地关注自己的店铺形象。北京的著名品牌“白领”，他们的商业秘密是：不惜一切代价进行店铺装修。版权文档，请勿用做商业用途 可能很多加盟商还没有这个意识，觉得店铺租金本来就挺高，要是再装修，太费钱了。其实，在服装市场里，投的是形象的小钱，赚的是市场的大钱。消费者买东西，其实就是