电子工业出版社王炬香采购管理实务第八章.pptVIP

第八章 采购谈判与合同管理 第一节 采购谈判技巧 第一节 采购谈判技巧 采购谈判的特点 采购谈判的适用条件 采购谈判的分类 采购谈判内容 采购优劣势技术分析 1、买方占优势 （1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大； （2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长； （3）供应厂商生产能力利用率偏低； （4）卖方市场竞争激烈, 而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率高； 采购优劣势技术分析 （6）物料成本占产品售价的比率低； （7）断料停工损失成本轻； （8）买方自制能力高，而自制成本低； （9）采用新来源的成本低； （10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。 采购优劣势技术分析 2、卖方占优势 （1） 采购数量占供应商生产能力的比率较低； （2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长； （3）供应厂商生产能力利用率较高； （4） 买方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应来源； （5）买方最终产品的获利率低； 采购优劣势技术分析 （6）物料成本占产品售价的比率高； （7） 断料停工损失成本重； （8）买方自制能力低，而且自制成本高； （9）采取新来源的成本高； （10）买方购运时间不充足，而卖方不急于争取订单。 采购谈判技巧中的“规划” 采购谈判的策略 采购谈判技巧 采购谈判技巧 第二节 采购合同概述 采购合同的概念 采购合同的特征 （1）采购合同是转移标的物所有权或经营权的合同。 （2）采购合同的主体比较广泛。 （3）采购合同与流通过程密切相关。 采购合同的分类 （1）以买卖双方亲疏关系分类 1）现货合同 2）定期采购合同 3）无定额合同 4）定额合同 5）合伙合同 6）合资合同 采购合同的分类 （2）以成立方式分类 1）合同的口头形式是指买卖双方只用口头语言表示订立合同，而不用文字表达协议内容的合同形式。 2）书面形式是买卖双方以合同书或者电报、电传、电子邮件等数据电文等各种可以有形地表达所载内容的形式订立合同。 采购合同的分类 （3）以销售方式分类 1）销售合同 2）承揽合同 3）代理合同 采购合同构成 采购合同的作用 采购合同的条款 采购合同条款 采购合同条款 采购合同条款 第三节 采购合同的管理 采购合同的管理内容： 采购合同管理范围 采购合同管理的范围 （1）在合同管理过程中，所有项目进度必须细化并确定，包括对成功完成项目很关键的里程碑式的工作； （2）为每项活动做预算，确保留出一定的储备，以应对不可避免的变化和无法预料的问题； （3）对管理者来说，建立一套紧密的管理体系来控制合同变化是非常重要的； （4）如果管理的合同包括了数据，那么，还必须跟踪数据的传送和配置，管理大量的数据需要利用转折点和一个好的报告系统； （5）质量保证是管理合同的另一个重要方面，来自质量保证部门的恰当报告和部门人员在领导班子会议上的陈述就是指令。 采购合同管理的环节 违反合同的责任区分 （1）违反采购合同的责任； 供需双方的主要责任，见表8-6。 （2）违反货物运输合同的责任； 承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表8-7。 （3）已投财产保险时，保险方的责任。 索赔和理赔的注意事项 （1）—索赔的期限； （2）索赔的依据； （3）索赔额及赔偿办法。 第八章 采购谈判与合同管理 本章小结 主要介绍了采购谈判的技巧、采购合同的条款内容 及采购合同的管理； 重点讲述了采购谈判过程中的报价和还价技巧、采 购合同管理细节。 第八章 采购谈判与合同管理 思考题 1、结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？ 2、你认为采购合同的作用及主要条款有哪些？ 3、简述采购合同管理的过程？ * 学习目标 重点掌握 ☆采购谈判的基本内容 ☆采购谈判的基本策略和技巧 ☆采购合同条款的构成 ☆采购合同的管理 一般掌握 △采购谈判的作用 △采购优劣势技术分析 △采购合同的作用 采购谈判的含义: 小词典： 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。 (1)希望获得供应商质量好、价格低的产品； (2)希望获得供应商比较好的服务； (3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； (4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。 采购谈判的目的 （1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门 及时持续的外部供应 ； （2）讲求经济效益； （3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，