第二章章节零售终端2.pptVIP

第二章 零售（终端） 第一节 认识终端 一、终端定义 狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。 广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。 总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。 二、构成要素 终端包括软终端和硬终端。 硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别。等等。 软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养、销售技巧与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。 三、零售（终端）业态 （一）零售业态的概念 （二）零售业态的类型 （一）零售业态 零售业态 retailingtyPe of operation　　零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。 业种与业态 业种说明的是“卖什么” 业态说明的是“怎么卖” （二）零售业态的类型 我国零售业态类型 新版《零售业态分类》国家标准将我国零售业态划分为17种，即： 2、百货店 department store(Dept．)　　在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。 3、超市 suPer market(S．M)　　采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。 4、大型超市 generalmerchandise store(G．M．S)　　采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。 5、专业店 speciality store(S．S)　　经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。 6、专卖店 exclusive shop ．　　专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。 7、便利店(方便店) convenience store(Cv．S)　　满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 8、折扣店（Discout store） 店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品 9、仓储会员店（warehouse club） 即仓库商店，以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营 以提供有限服务和低价格商品为主要特征的零售业态。 10、家居建材商店（home center） 以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态 11、购物中心（shopping center/shopping mall） 是多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、运营的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务（购物、休闲、娱乐、饮食、旅游）的商业集合体。 1922年出现在美国 平面型 直立型 美国最大的购物中心 世界最大的购物中心 12、厂家直销中心（factory outlets center） 由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。 20世纪80年代中期出现的新型销售形式 城郊简易建筑 商品价格一般低30～70%，少数低80% 美国厂家直销中心 13、电视购物（television shopping） 以电视作为向消费者进行商品推介展示的渠道，并取得订单的零售业态 14、邮购（mail order） 以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠道，并通过邮寄方式将商品送达给消费者的零售业态 1872年美国创办第一家邮购商店 稀缺商品 新潮商品 私密商品 15、网上商店（shop on network） 通过互联网络进行买卖活动的零售业态 16、自动售货亭（vending machine） 通过售货机进行商品售卖活动的零售业态 17、电话购物（tele-shopping） 主要通过电话完成销售或购买活动的一种零售业态 中国市场零售业态生命周期 四、有效终端界定 对特定的企业或特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。 赢利型终端：终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护