地产销售跟关注产品关注客户（ppt27页）.pptVIP

关注产品 关注客户 2005年4月 销售的成功之道 发现有效的购买需求——关注客户 提供合理的产品供给——关注产品 促成交易成功的技巧——沟通、服务 关于房地产销售的几个误区 产品已经确定，销售过程难有作为； 客户很清楚自己的需求，难以引导； 促成交易需要提供更多优惠和让步； 容易忽视的现实 几乎所有的产品和所有的客户的需求具有天然的“弹性”，它们天然存在某些一致的“共性”。尤其是在住宅市场，产品“共性”和需求的“共性”都于远大于其“个性”。 大部分的客户都只有一些模糊、笼统的要求，而不能准确、清晰、完整的界定自己的需求； 销售的困难在于： 如何发现和界定客户真实的需求； 如何在看似平淡的产品中找出适合需求的“条件”； 熟练的运用各种促成交易的技巧。 认识产品——规划和建筑 几种典型的规划形式： 行列式：节约土地、朝向单一（利于采光）；空间单调、通风一般 围合式：安全、有庭院（活动、交流场所）、节约土地；朝向不一（不利采光）、通风不良 自由式（散落）：布置灵活、空间丰富、采光通风良好；浪费土地、安全性差 常见的规划多是以某种典型方式为主，集合其他方式进行组合，以取得在特定条件下的某种平衡。 认识产品——规划和建筑 建筑形态： 低层（1-3）、多层（4-7）、小高层（8-16）、高层（100米以下）、超高层 点式（1单元）、条式/板式（2个以上单元组合） 认识产