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如何找到客户方的关键决策人作者：苏建超面对集团客户，营销人员从何入手？在产品、技术、价格大致相同的条件下，KEY MAN 法不失为一种有效的工作方法。? ? ? ? ? ? ? ? 　　一、何为KEY MAN 法？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 所谓KEY MAN 法，就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。在获取、证实项目信息并经初步评估、决定参与之后，KEY MAN 法操作要领如下：? ? ? ? ? ? ? ? 　　1. 摸清项目人事图及决策机制? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象（KEY MAN 范围）与力度。一般情况下，项目都有支持层与决策层，支持层一般由技术、财务人员担任，决策层由主管领导或经办部门负责人担任。技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估，财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。根据项目标的额大小，由主管领导或经办部门负责人最后决策，如果没有特殊原因，决策层不会否决支持层的意见。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 如果项目标的额较大或事关社会公益，则项目参与人更多。重大项目的参与者可能多达四方：使用单位及其主管部门，出资单位（贷款银行），中介机构（提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务），专家组。