Ch3-商务谈判准备.pptVIP

7.论据 论据是指谈判各方认可的参照标准，涉及规范、合法性准则、理由、原则和标准 论据的类型（根据专业领域与谈判主题的不同） 公认的有效原则、推理及计算 标竿、度量方式及指标 经济指标 经由市场或者消费者指南提供的价格 法规（法律、法令和决议）及惯例 同业规则 合同范本 先例和惯例 中立第三方提出的原则 最佳谈判桌外替选方案的财务价值 8.谈判议程（第4章） 渐次增强 逐步建立信任 谈判投入的逐步增加 渐次减弱 谈判信任 案例：ESN与CGA之间的争端 ESN和CGA都希望能尽快解决分歧。两个谈判者确定时间后，就开始着手列出希望讨论的题目，并为讨论这些题目的顺序做出了排列，可以按照问题的连贯性，也可以按照难度渐进的方式进行。议事日程以大家说明对事实的了解为起始点，之后答疑解惑，消除彼此的隔阂。在会议中安排固定的中场休息，也可鼓励谈判者们向各自的委托人具体汇报谈判进展 9.沟通（第6章） 倾听是为了获取信息 只能从对方获取的信息 拼凑的关于对方动机或谈判桌外替选方案等假设方面的信息 问什么？怎么问？问谁？以何种顺序提出？——问题清单 发言是为了提供信息 对方对己方的哪些信息感兴趣 对方信息管理能力如何 我对其信息管理能力的判断 绝密战略信息 给谁提供？提供什么信息？怎么发言？何时？条件？——发言清单 案例：ESN与CGA之间的争端 为了提供配套服务，ESN需要更详细地了解CGA的开支计划，CGA也应该了解ESN的成本结构，才能明白其与市场实际平均价格存在差异的根源。例如，为了配合CGA网络架构的新要求，ESN必须进行设备及内部培训的投资，这就使价格高于市场均价。ESN认为该要求已超出原合同范围，并导致了费用追加，故CGA应对此承担直接责任 10.后勤安排 谈判地点：“主场”、“客场”、第三方 谈判房间 谈判桌 座位安排 材料准备 资源准备 案例：ESN与CGA之间的争端 对于ESN及CGA来说，后勤准备的重要性不是很大，只要两个谈判者携带必备的资料即可，尤其是应该备好详细说明ESN成本结构的会计文件。就地点而言，中立地点例如商会及行会的会议室更为合适 人员信息 动机信息 谈判方案（动机+offer） 谈判模拟 方案评估 谈判计划 谈判准备的三个维度十个要点 人员维度 谁？（Who） 1.谈判方之间的关系 2.垂直的委托关系 3.权力地图（影响力地图） 1）关系的判断 2）谈判的决策者 3）谈判执行者 4）网络中心（信息节点） 5）关系策略（计划） 问题维度 什么？（What） 4.动机 5.谈判桌外的替代方案 6.谈判桌上的解决方案 7.论据 1）动机列表（影响力地图） 2）各方动机的优先排序 3）己方目标推进计划 4）谈判桌外替选方案列表 5）谈判桌上的解决方案列表 6）解决方案排序 7）不同解决方案的论据 8）谈判桌上与桌外替选方案分析比较 9）替选方案策略 流程维度 怎么做？（How） 8.谈判议程 9.沟通 10.后勤安排 1）进程方式选择 2）进程计划 3）针对不同对象设计问题列表 4）针对不同对象设计发言列表 5）根据对方可能的问题设计回答列表 关系：己方，对方 议价区间，商品信息，竞争实力 * 网络中心性：第二章长case，谢经理的例子 Players，relationships, network, social structure, centrality, tactics about key player (建立关系，获取信息，沟通与信息传递，建立信任) * 有限理性：获取信息；对信息进行分析和判断；提出解决问题的措施和方法 * * Jobs case1 * “ ” “ ” 第三章：商务谈判的准备 费舍尔：谈判取得成功的三个关键要点——准备，准备，还是准备！ 为什么要着重强调谈判的准备工作？ 准备工作的质量对谈判的结局有着至关重要的影响 营造良好的氛围和形象，保有客户 准备提供对未来的可预测性，降低不确定性 有针对性的假定，防止谈判超立场强硬的方向引导 谈判准备的三个维度十个要点 人员维度 谁？（Who） 1.谈判方之间的关系 2.垂直的委托关系 3.权力地图（影响力地图） 问题维度 什么？（What） 4.动机 5.谈判桌外的替代方案 6.谈判桌上的解决方案 7.论据 流程维度 怎么做？（How） 8.谈判议程 9.沟通 10.后勤安排 案例：ESN与CGA之间的争端 背景 保险公司CGA为了降低固定费用，决定将信息服务外包出去。最初的设想是通过重整计划削减IT管理部门。然而，在员工与工会的强烈抗议下，CGA不得不考虑IT经理要求的第二种规划：CGA新建一个IT服务公司，并雇佣以前IT管理部门的大部分员工。CGA保证扶持这家名为ESN的新IT管理公司，并保证在两年之内提供给ESN一定数量的业务，以确保其正常运营