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当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例如： 1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。 Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……” 技巧2——舍己利人 客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。 情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见…… 自我介绍： 游晶： 2015年步入地产行业，曾先后服务于全国一线或区域品牌房企万科、龙湖、隆鑫、人信等。在重庆、武汉、南京等操作过高档住宅、别墅、商业、专业市场、公寓等不同物业， 2005年---2011年9月，时任合富锦绣地产顾问西南区域执行总监，负责以重庆为主区域项目营销管理、拓展工作。 曾先后在重庆、武汉、南京等地操作过高档住宅、别墅、商业、公寓等不同物业，对营销策略,多类型产品营销推广、策划管理、销售执行管理工作。 曾先后服务项目：美丽.COM（重庆.酒店式公寓） 锦绣丽舍（重庆，37万方住宅） 渝安龙都（重庆） 人信.千年美丽（武汉，500亩，独栋别墅、联排别墅、洋房高尚住区） 华夏国际酒都商贸城（南京，60万方商业综合体） 香槟半岛（武汉，别墅，前期） 奔力.绿色空间（重庆） 隆鑫.玫瑰湾（重庆,17万方） 2011年，分管隆鑫.玫瑰湾、三江.希望城(47万方城市综合体）、隆鑫.72府、玫瑰山庄、华帝印象、仕府领地等整个西南区域项目营销管理工作。 2011/9至今：上韬地产项目总监，负责万科及中航商业项目【万科中心】、【万科锦程.金街】【万科.万锦汇】【万科西九】 【中航My TOWN】【龙湖江与城】项目负责人。 带着思想行动 重庆工与田/2015.10 “是故学然后知不足，教然后知困。知不足然后能自反也，知困然后能自强也。故曰教学相长也。” ——《礼记·学记》知是行之始，行是知之果。  ——王阳明 我们为什么需要思想？ 思想是行动的先导，一个人有什么样的思想，长远来看，影响到人生目标、价值取向；短期而言，决定他做人做事的态度、方法、行为、动作。 思想要丰满，动作要果敢。 目录 1.思想决定行为 2.战术指导动作 3.数据解析客户 PART 1 思想决定行为 我奉劝各位不要再做这一行！ 因为做这一行的人都会精神分裂，衣着光鲜/痛苦不堪！ 我从事这个行业近6年，接触的女性营销总监、销售经理的近100位，占比60%以上。 她们思维明快能力不凡，有着鲜明的气质与内涵；同时她们杀伐决断，雷厉风行，是聚光灯的焦点，是聚光灯外最忙碌的人。在客户、下属、领导、甚至身边人出现问题时，她们都能给出各种恰当周到且一阵见血的答案。 她们非常忙，她们非常优秀，她们为生活所累，却能有令人羡慕的优越生活。 她们的收入有时会高到令你难以置信。她们有的45岁就风光退休，她们的孩子可以接受超出普通家庭的教育和成长空间，代代平庸的故事绝不会在她们身上上演。 她们不会担心父母的医药费，也有时间和金钱改善自己的身体，享受生活。 她们生活精彩朋友广泛，并不只围着老公打转。 她们是这个社会的真正精英！ 如果你从事这个行业不以此为目标，如果你不想改变命运或是提高生活质量； 如果你不想通过努力，让父母过的好一些，让孩子成长好一些，让亲爱的ta轻松一些； 那我奉劝你，不要再做房地产置业顾问！ 这是消费者行为学领域很成熟的理论模型之一，由美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段。 对于高卷入度的商品（价格高，需要小心做决策），该理论尤其适用。 Attention（引起注意）——单刀直入的语言、独树一帜的包装 Interest （引起兴趣）——最干净利落的方式调动客户兴趣，保持注意力 Desire（唤起欲望）——用事实、案例，或者形象化可信度极高的信息与客户沟通，建立客户进一步的信任。如果是卖房子，就以清晰可见的方式令客户身临其境，能得到充分的体验感。 Memory（留下记忆）—— 以一针见血，直击客户内心的信息使其对产品留下更