2016中职教材推销实务（高教第二版）教案：推销的功能、作用和方式.docVIP

PAGE PAGE 2 【课题】推销的功能、作用和方式 【教材版本】 崔利群,苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社,2009. 【教学目标】 认知目标：1.掌握推销的功能、作用。 2.掌握推销的方式。 能力目标：1. 会结合现实中的具体案例或情况，说明推销的功能和作用。 2. 能在一分钟内比较简练流畅的完成自我介绍。 【教学重点、难点】 教学重点：推销的功能和作用。 教学难点：推销的功能。 教学途径： 1．多用具体实例解释推销的功能和作用，以便于学生接受和理解。 2．用关系图的方法辅助授课，易于让学生系统理解。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件； 演示法、讲授法、分组讨论法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节 导入（5分钟） 上一节课，我们共同学习了推销的概念和要素，及推销活动的特点。我们对推销活动有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题： [教师提问] 1.一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，是否是推销？ 2.推销活动离不开哪四大要素？ 3.推销具有哪些特点？ 第二环节 新授课（70分钟） 第2节 推销的功能、作用和方式 一、推销的功能 [教师提问] 请同学们展开想象，说一说如果生活中没有推销活动会存在着哪些问题？ [学生回答] 超市、商店的商品种类繁多，但消费者不知如何选购，而需要的商品买不到，买来的商品不知如何安装、操作…… [教师归纳] 同学们大胆的设想了如果生活中没有推销活动，会出现的种种问题，就大家所说简单归纳下推销具有以下几方面的功能。 [PPT演示] 推销的功能 销售商品 传递商品信息 提供服务 反馈市场信息 [教师讲解] （一）销售商品 销售商品是推销的基本功能。推销是商品由推销人员向推销对象运动的过程。在这个过程中，推销品运动是作为推销主体双方各自需求得以实现的具体方式。通过寻找顾客、接近顾客、推销洽谈，进而达成交易，实际上就是实现商品所有权的转移，完成了商品销售。 [PPT演示] 销售的基本过程 分析销售机会寻找目标顾 客 分析销售机会寻找目标顾 客 接近顾客明确需 求 推销商品卖 点 寻求共同利 益 创造机会达成交 易 [教师讲解] （二）传递商品信息 在市场经济下，商品种类琳琅满目，各种商品各具特色，消费者如何根据自己需要找准所需商品，厂商如何完成销售，都离不开传递商品信息这一过程，因为推销不仅要满足顾客对商品的需要，也要满足顾客对商品信息的需要，及时地向顾客传递真实、有效的信息。 [PPT演示] 推销人员向顾客传递的主要商品信息 商品的 一般信息 它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。 商品的 差别优势 它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。要针对不同目标顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。 商品的 发展信息 它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新产品。 商品的 经营信息 它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买。 [课堂练习] 同学们依据上表的商品信息类别写出自己熟悉的一款电脑或手机的商品信息分别有哪些? [教师讲解] （三）提供服务 推销不仅是把商品销售给顾客，而且是通过提供各种服务，帮助顾客解决各种困难和问题，满足顾客多层次、多方面的需求。通过服务，提高了顾客的满意度，从而建立起企业和产品的良好信誉。 [PPT演示] 推销过程中，企业和推销人员为顾客提供的服务 售中服务：热情在销 售过程中 为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务 售中服务：热情 在销 售过程中 为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务 售后服务：用心 为顾客提供售后的安装、“三包”维修、处理顾客异议等服务 顾客异议等服务。 售前服务：专业 售前服务：专业 在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。 [教师讲解] （四）反馈市场信息 现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业通往市场的桥梁，是企业联系市场的纽带，是企业获取情报的重要渠道。 推销人员向企业反馈的市场信息主要有： （１）顾客信息。例如，顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。 （２）市场需求信息。例如，推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。 （３）竞争者信息。例如，竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。 [PPT演示]