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如何卖(2) 多点出击，即扩宽销售渠道和增加销售点，并充分利用老住户的口碑传播，吸引新客户入住。 加强销售点的建设 在主要销售区设销售点。 增加口碑效应 利用老客户拉新客户，并为老客户提供返点或其他优惠措施。 如何卖(3) 加强推广力度，需要在媒体投放和人员推广上加强力量，毕竟好酒不怕巷子深的年代已经过去了。 加强媒体投放力度 增加在主流报纸上的曝光率，提高知名度和提升楼盘形象。 人员推广 针对拆迁户，组织大规模的看楼活动，由开发商出车、出人协调。 联芳花园 * * * 每年1000户的拆迁安置量。但拆迁户大多数都选择二手房和价位较低的新楼盘。 * 就仿佛以己之短，攻敌之长。 泰兴市锦绣华府 行销推广策略 周边小生意人 周边小生意人 本案构架 一、市场背景 二、推广策略 三、媒体策略 一、市场背景 1、市场环境分析 2、面临的挑战 二、推广策略 三、媒体策略 市场环境分析(1) 区域竞争激烈，泰兴房地产住宅市场呈现多头竞争的格局。 城北 城西 城东 城南 [ 热点不断，寻求突破。] [ 购房需求有所下降。] [ 依托新兴产业，活力四射] [ 持续升温，大打教育牌。] 市场环境分析(2) 随旧城改造和城东发展，购房市场出现新的趋势。 二手房、房屋总价低的楼盘将受到数量不少的拆迁户的追捧。价格，将是影响他们选择居住地点的决定性因素。 市场环境分析(3) 泰兴市民的购房消费能力上升，主力价位和主力户型面积的增长显示了市民可支配收入的增加、生活信心指数的上扬和对良好住宅环境的追求。 详细数据请查阅《联芳花园竞争策略规划》 市场环境分析(4) 消费者日渐成熟，影响其购房的因素比有所变化，交通条件取代价格因素成为购房者的第一决定因素。 市场环境分析(5) 销售方式多元化，“贴近消费者” 作为销售渠道的建设观念，在新增项目中体现得淋漓尽致。 传统的房屋销售模式 售楼部现场的人员销售 新兴的房屋销售模式 纷纷在目标销售区设立第二第三销售中心；增设叫车看房服务，提升消费者满意感等。 小结 1、房地产的竞争不仅仅是项目之间的竞争，还涉及到行政区域之间的竞争。 2、不可忽视的拆迁户大军，形成了房地产市场（新房和二手房）的一股新势力。 3、经济适用房在征地方面所享受的国家优惠政策，为锦绣华府的推广提供了一个竞争优势。 4、消费能力的上升，为锦绣华府的提价预留了空间，但这个空间不大。 5、消费者购房渐趋理性，具有成熟社区环境的楼盘倍受消费者青睐。 6、销售渠道的求新、求变，要求开发商营销观念具有超前意识。 面临的挑战 在市场竞争日益加剧的情况下，锦绣华府如何保持竞争优势，并在价值提升的同时创造与前期相同业绩，急需寻求解决之道。 既有经济适用房的定位和定价，在消费者心目中已经形成印象，如何突破这个形象，改变消费者的认知？ 在前期开盘销售受阻的情况下，如何增强消费者和销售人员的信心指数？ 提价缺乏楼盘相关配套支持，价格压力是需要认真面对的问题。 一、市场背景 二、推广策略 1、卖给谁 2、卖什么 3、在什么价位卖 4、如何卖 三、媒体策略 卖给谁 关于锦绣华府的目标人群定位 卖给谁(1) 锦绣华府的人群分析 年龄层面：28-50岁之间 社会阶层：30%为工薪阶层，60%为生意人，10%为外地人员。 楼盘接受价位：10000-12000元/平方米 卖给谁(2) 特定的居住人群，为锦绣华府注入了特定的文化氛围，这种文化氛围将极大影响我们的推广定位。 锦绣华府的居住文化 购房心态追求实在和实惠，不太看重华丽而不实的东西 生活形态喜欢热闹、有人气的地方，对相关配套的要求不高。 对价格因素最为关注，不仅仅是楼盘售价，还有生活成本。 对服务的要求不高，适合就好。 卖什么 我们到底想给消费者提供一种什么样的生活方式？主要的销售承诺是什么？ 卖什么(1) 不卖房 卖生活 价格 价值 配套 便利性 服务 享受 地段 地位 …… …… 卖什么(2) 卖生活，卖什么样的生活？ 舒适生活，是对锦绣华府原有生活方式的提升，在经过了不断的开发和完善以后，小区逐渐显现出了适宜居住的社区氛围！ 卖什么(3) 舒适生活的利益呈现 位于城区主干道，交通便捷，离商业中心不到5分钟的车程。 大社区，成熟社区为业主的生活带来无尽的便利和活力。 多层建筑结构，不压抑。邻里之间有更多交流空间，重温过去走街串户的感觉。 中户型为主，适合泰兴市场的需求。 在什么价位卖 锦绣华府的价格策略 在什么价位卖(1) 影响楼盘售价高低的几个因素 1、地段 2、规划：包括户型、景观、小区内部配套、容积率、绿化率、规划理念等 3、