经典@10年深圳万科红营销总结.ppt

* 以频密的客户梳理，保证短期内15000人的精准把控 14天，4次梳理，精准把控15000人的购买意向。 样板房开放前夜 回访梳理 1 样板房开放 启动验资梳理 2 认筹预销控 3 价格测试结合预销控，定价 4 第一轮：样板房开放前夕回访梳理（11月27日之前） 　 1026 330 1348 总共合计：2712批诚意“到访”客户 2 165 13 35 　 221 合计 来电客户明源录入统计 内场和外场人员 5 587 157 85 194 25日晚上报当日统计； 26日11点完成并录入所有回访 1029 外场组15人——余洋 1-19号前期诚意客户回访 4 1614 25 25 411 25日晚9点，完成并录入回访 2128 外场组15人——余洋 异地号码无人接听客户回访 外场人员 3 1107 140 78 218 25日晚上报当日统计； 26日11点完成并录入所有回访 1546 合计 20-23日来访客户回访统计 2 621 166 97 359 25日晚上报当日统计； 26日11点完成并录入所有回访 1243 合计 来电客户回访统计 内场人员 1 一定 不来 29日以后 28日 27日 截止时间 回访人数 归属人员 事项 人员类别 序号 约访老客户：针对前期展场积累客户进行回访， 约2700多批客户表示会在样板房开放期间到访. 179-209 11088 112 三房99 159-179 9968 112 三房89 129-149 7952 112 二房（71平） 95-119 13552 224 二房（60平） 59-69 9184 224 一房一厅 49-59 3696 112 一房 销售拟报价口径 面积 套数 房型 第二轮：样板房开放启动验资梳理 根据前期积累客户意向，发布各种户型总价区间，通过验资判断客户诚意度，通过客户房号意向，进行价格测试 第二轮：样板房开放启动验资梳理（11月27日- 12月3日） 1946 14 149 354 470 223 219 214 191 112 总累计 193 0 7 28 24 28 30 34 23 19 小计 总计 99㎡ 三房 C户型 99㎡ 三房 A户型 89㎡ 三房 71㎡ 二房 61㎡ 二房 60㎡ 二房 42㎡ 一房 40㎡ 一房 31-33㎡ 一房 面积 房数 11月27日截止12月4日验资客户意向户型 对外释放均价口径：1.7万元-2.1万元 模糊腿均价，进行引导 客户意向集中房号：71平米二房，89平米三房，和60-62平米二房 客户意向较少房号： 31平米一房，40-42平米一房和99平米三房； 针对性统计客户意向集中房号和意向较少房号，为下一步策略调整提供依据 热点户型 第三轮：启动认筹预销控 启动认筹，同时结合客户意向，进行价格调整，拉大热点户型和非热点户型之前腿价差，制定精准腿指导价，对客户进行有效引导； 18500-20000 180-210 三房（99平米） 19000-21500 175-195 三房（89平米） 18500-21000 130-150 二房（71平米） 17500-20000 100-120 二房（61平米） 16500-17500 60-75 一房一厅（41平米） 16000-17000 50-55 一房（31平米） 户型均价 区间报价口径 房型 按照各个单位，第一意向客户数量进行预销控，分流引导诚意客户，避免客户扎堆； 12月10日： 开盘前预销控 第三轮：启动认筹预销控，梳理引导扎堆意向 第三轮：启动认筹预销控，梳理引导扎堆意向 按照各个单位，第一意向客户数量进行预销控，分流引导诚意客户，避免客户扎堆； 12月10日： 开盘前预销控 根据客户价格测试，生成最终出街价格 189-199 11088 112 三房99 181-185 9968 112 三房89 141-142 7952 112 二房（71平） 116-117 13552 224 二房（60平） 70 9184 224 一房一厅41平米 52-54 3696 112 一房31 户型均价 面积 套数 房型 第四轮：根据客户价格测试结合预销控，制定开盘价格 根据客户的预销控，保证开盘售罄，调整推售栋数 第四轮：根据客户价格测试结合预销控，调整推售量 开盘仅推售1、2栋 开盘销售实现与预销控结果较为吻合，开盘前已经对开盘结果有较强可控性。 开盘销控结果： 开盘结果与预销控结果较吻合，印证客户梳理精准 创新开盘模式 Part C.6 一、酒店开盘，便于大批量客户集中开盘的安全有序 酒店开盘，一方面保证项目的高调性，易制造客户选房冲动； 场地