客户答谢酒会操作手册.docVIP

PAGE PAGE 24 一朝结缘 一生守信 成就与梦想 内部资料，注意保存 广州市分公司 产品说明会操作手册 信泰人寿保险股份有限公司 培训部 2010年5月 目录 会前策划·······················································3 会前筹备及后勤组工作内容·······································4 礼仪接待组工作流程 ···········································6 产说会会中流程 ···············································8 邀约话术 ·····················································11 异议处理话术 ·················································13 促成话术 ·····················································14 回访话术 ·····················································15 产说会督导追踪表 ··············································17 产说会运作节点控制表 ·········································18 会 前 策 划 示例：***机构酒会一周工作安排 日期 工作内容 操作层面 相关要求 月 日 （会前第七天） 营服经理、辅导专员沟通前期培训预热 项目组 月 日 （会前第六天） 新产品强化学习，酒会预热 营服经理 月 日 （会前第五天） 新产品强化宣导 项目组 酒会情况宣导 项目组 时间确定、人员确定、目标确定 门票预售（第一天争取50张） 营服经理 当场收钱 主任以上层面会议（邀约对抗、目标对抗） 项目组 强调要求（明确追踪思路） 下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况 辅导专员 上报项目组 月 日 （会前第四天） 第一天建议书演练 营服经理 至少3组以上 门票预售（30张） 营服经理 当场收钱 下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况 辅导专员 上报项目组 月 日 （会前第三天） 新产品再次宣讲及酒会强化宣导 项目组 地点确定 邀约对抗情况上墙 辅导专员 渲染氛围（同时鼓励见习转正） 门票预售（40张） 营服经理 当场收钱 下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况 辅导专员 上报项目组 月 日 （会前第二天） 疑难问题解答 营服经理 倒计时、对抗情况上墙 辅导专员 明显处 月 日 （会前一天） 酒会模拟 项目组 分析细节、布置工作 最后预估保费并上墙 营服经理 上报项目组 下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况 辅导专员 上报项目组 月 日 （产说会） 酒会布置 辅导专员 客户最后确认（上午） 营服经理 要求各主任分工 月 日 （会后一天） 收单确认 营服经理 月 日 （会后第二天） 表彰宣导 营服经理 收单确认 营服经理 上报项目组 相关要求： 1、职场布置： 倒计时牌、对抗目标情况、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会时间地点、预估标保等上墙。 2、对抗比拼： 部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀者全市将要巡讲表彰。 3、明确目标： 目标30万（50张*6000元/份），细化到人头，再确定到邀请客户量。 4、邀请客户申请确认： 上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。 会前筹备及后勤组工作内容 1、确定“客户答谢酒会”具体时间、地点。 2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会”筹备会议，进行相关内容宣导。 ① 强调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性； ② 公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。 3、按酒会工作项目，确定会议功能组，确定召开功能组工作会议时间，便于追踪相关工作进度。 4、制作邀请函、门票，确定发放形式（购票价格）、联系人、联系电话。 5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。 6、落实说明会辅助展示工具内容（电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉宝、图片等）。 7、预定场地布置时间。 后勤组场地布置及后勤工作内容(示例) 场地 工作内容 完成时间 相关物料 负责人 完成时间 其它物料 货梯口 1、清理场地（地板及白板）； 酒会指示牌 地点：签到处 礼品发放表 签到名单、签到表 意向书登记表 　 2、布置：张贴“酒会”引路指示，张贴海报。 海报 电