一个好的销售员如何推广自己的产品？..docx

（销售案例）一个好的销售员如何推广自己的产品？ 发表于： 2009-05-07 浏 览： 1150 回复： 4 分享到：新浪微博 QQ 空间 开心网 网易微博 我的一个邻居 老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在 卖，就走到一个商贩面前问道： “苹果怎么样啊 ”？商贩回答说： “你看我的苹果个 不但大而切还保证很甜，特别好吃 ”。 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去， 又向这个商贩问道：你的苹果怎么样？ 第二个商贩答： “我这里有两种苹果， 请问您要什么样的苹果啊？ ” “我要买酸一点儿的。 ”老太太说。 “我这边 的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？ ” “来一斤 吧。 ”老太太买完苹果又继续在市场中逛，好象还要再买一些东西。 这时她又 看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩： “你的 苹果怎么样 ”？ 这个商贩说： “我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果 啊？ ” 老太太说： “我想要酸一点儿的。 ” 商贩说： “一般人买苹果都想要 又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？ ” 老太太说： “我儿媳妇怀孕了，想要 吃酸苹果。 ” 商贩说： “老太太您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定 能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃， 你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？ ” “我再来二斤吧。 ”老太太被商贩 说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太 太介绍其他水果： “橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕 妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。 ”“是吗？好，那我就再来二 斤橘子吧。 ” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩 开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批 发市场批发回来的保证新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。 ” 行。老太太被商 贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 2.案例解说： 三个商贩 都在贩卖水果，但结果却不同。 当老太太走近并询问苹果怎么样时，第一个 商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜，老太太摇摇头离开了。这个商贩没有 卖出苹果的原因是他没有探询老太太的需求，便试图向老太太推销苹果，结果老太 太并不想买甜苹果，就离开了。 第二个商贩询问老太太要买什么样的苹 果时，并根据老太太的需求卖出了一斤苹果，但是并没有卖出其他的水果，原 因在于他虽然探询了老太太的需求，但没有挖掘到需求背后的需求。 第三个 商贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并据此向老太太介绍自己的水果，不但卖出了苹果，还卖出了橘子。这个商贩还非常善于称赞老太太，使得老太太十分开心，这时这个商贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，这个商贩不 仅卖出了水果，还为下一步的销售做出了准备。 其实第三个商贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。 这个流程包括：开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动等四个部分。 在现实中，销售代表不能生搬硬套谈到的销售流程，根据不同的情景和实际情况，有一些步骤可能被一语带过。 第一步 是开场白，在开场白中，老太太向小贩询问苹果怎么样的时候，商贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样，销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品，销售代表需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向，客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断，决定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外，精彩的 开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。 第二步是了解需 求，商贩没有直接回答老太太关于苹果怎么样的问题，先应付过去。然后商贩开始探询老太太的需求，三个商贩了解客户需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，销售代表越能够正确地向客户推荐产 品，并介绍自己产品对客户的益处。 第三步是劝说，清晰、完整地了解客户 需求之后，销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素：产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点，而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发，帮助客户 趋利避害并进行因势利导是说服的关键。 第四步是计划下一步，第三个小贩 一直没有闲着，一边称橘子，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个商贩，老太太可能每天都来这个商贩的摊上买水果。日积月累，这个商贩就能积累一大批老客户，这些老客户的不停的采购可以使这个商贩的销售额大大提高