企业法律顾问真题及复习第45讲 第九章第二节商务谈判准备.docVIP

第二节 商务谈判准备 【考点一】商务谈判的组织准备【熟悉】 （一）谈判组织构成原则 商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。 1.根据谈判对象确定组织规模 商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。 2.谈判人员层次分明、分工明确 由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。 3.谈判人员应有法定或授权的代表人资格 商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。 （二）谈判组织人员构成及优化 1.谈判组织人员构成 谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分： （1）谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力；有较强的学习能力和准确的概括能力；此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。 （2）专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。 （3）必需的工作人员，如速记员、打字员。他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。 2.谈判组织人员优化 谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。 （1）知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。 （2）性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。 （三）谈判人员素质要求 1.谈判人员的素质和能力 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。但是，一些基本的要求却是共同的，历来为许多谈判者所遵循。这就是：（1）忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心；（2）熟悉业务，有良好的知识结构；（3）具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强；（4）有良好的心理素质和充沛的精力。 2.谈判人员的品质修养 商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。一是要诚恳和主动，诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础；同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈，创造良好的氛围。二是自信与进取，要不怕挫折，树立信心，克服困难。三是团队精神，做好分内工作，注意协调配合。 3.谈判人员的约束 对谈判人员的约束主要表现在以下方面，一是权限约束，谈判人员在谈判中享有一定的授权和自由度，但不可擅自越权决策；二是法律约束，就是要防止和惩罚商务谈判人员的经济犯罪行为；三是道德约束，是一种自我内在的约束，具有强烈的自律性和自主性，可以在法律约束不到的灰色地带进行软约束。 【典型例题】 一、单项选择题 1．商务谈判成功的决定性因素在于谈判人员的()。(2010年单项选择第38题) A．气质 B．素质 C．个性 D．口才 【答案】B 【解析】本题考查谈判人员素质要求。四个选项中，显然素质最重要。B符合题意。 二、多项选择题 1．谈判组织构成的原则有()。(2009年多项选择第67题) A．知识互补 B．性格协调 C．年龄互补 D．分工明确 【答案】ABD 【解析】谈判组织构成的原则有：谈判人员层次分明、分工明确、知识互补、性格协调等，谈判组织构成的原则不包括年龄互补。本题的正确答案为ABD。 【考点二】商务谈判的信息准备【熟悉】 （一）商务谈判信息的分类 科学地区分谈判信息的类型是研究分析谈判信息的基础，有利于提高谈判信息工作的利益。按照不同的标准，可以将谈判信息分为以下几种类型： （1）按谈判信息的内容来划分 ①自然环境