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营销团队建设与掌控 主讲人：尚丰 团队激励的基本原则 按需激励的原则 激励的起点是满足团队成员的需要，但是团队成员的需要存在着个体差异性和动态性，因人而异，因时而异，并且只有满足最迫切的需要的措施，其激励程度才大。 团队激励的基本原则 引导团队成员需要的原则 如果一味地满足团队成员的需要，也会带来激励工作的被动局面和激励工作的偏差。人的欲望是永远无法满足的，并且会越来越大。因此，在满足成员的需要的同时，还要运用教育和同化等措施来引导团队成员的需要。 团队激励的基本原则 坚持公平原则 实行按劳分配，不搞平均主义，避免挫伤贡献较大的团队成员的积极性，体现脑力与体力劳动、复杂与简单劳动，熟练与非熟练劳动，繁重与非繁重劳动之间的差异。 团队激励的基本原则 在稳定基础上适度竞争 每一个人都希望有一个稳定的职业，而成员进入某一团队标志着该成员得到了暂时稳定的职业。但是过分的安全会使团队成员没有压力而失去动力，因此，引入竞争机制是必要的。关键要把稳定性和竞争性完美地结合起来。 目标激励法 目标在心理学上称为“诱因”，即能够满足人的需要的外在物。个体对目标看得越重要，实现的概率越大。 目标的难度要适当 目标的内容要具体明确 近期与长期目标结合 目标设置要保证个人与集体一致 正面激励法 从正面理解和赞扬他们，奖励团队成员，团队因此有一个最佳的工作环境。 物质奖励 精神奖励 物质与精神奖励相结合 负面激励法 处罚可以变得和正面的表扬一样激励人，甚至比正面的表扬奖励还要积极有效。 惩罚要合理，使受罚者心服，化消极因素为积极因素，否则容易产生对立情绪 要掌握惩罚的时机，及时处理 对一般性错误，惩罚宜轻不宜重 惩罚时要考虑原因与动机 惩罚要与教育结合起来，达到惩前毖后，治病救人的目的 榜样激励法 榜样的力量是无穷的。作为领导者，自身行为要树立榜样，同时还要发现团队成员中的典型，营造榜样示范作用。 龙虎榜 精英俱乐部 优秀员工命名的奖励计划 …… 领悟力——能够发现和满足客户的需求 此类销售人员无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。 在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书” 营销团队的人才甄选 影响力——面对客户能够主动推进销售进程 销售A：“张先生，谢谢您今天和我的沟通，我从您这儿学了不少东西，既然您对我们的产品这么感兴趣，什么时候我再打电话给您？” 客户：“你们的产品确实不错，等领导回来商量之后我给你打电话。” 如果销售人员认为客户对产品很有兴趣，过两天一定会和自己联系，那就大错特错了。因为客户对所有的销售人员都这么说，这只是一种礼貌的敷衍而已。 营销团队的人才甄选 影响力——面对客户能够主动推进销售进程 寻找感性的销售人员，向客户描绘愿景 让下属用想象力去创造购买力，从而提升销售业绩 选择会“讲故事”的销售人员 营销团队的人才甄选 取悦力——能够让客户持续愉悦 能够揣摩客户想法，随时阐述产品的“好处” 观察其平时言行，看是否会去认同和赞美同事 能够建立客户对其好的“感觉” 营销团队的人才甄选 如何安排团队中的“野马”与“妖魔员工” 激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感 攻心为上 + 说服教育 一架天平两边平衡 营销团队成员的日常管理 你想雇佣一个人的“手”，但他总是“整个人”一起来的！ 用有效管理整合出优秀员工 灌输协作取胜的观念，岗位难度 = “给猴子合适的食物” 寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇” 护起团队成员的“短”，赢得下属感激 营销团队成员的日常管理 以身作则——主动承担该承担的事情 营销团队的合理控制——如何让命令更有效 树立官威 兵不血刃法——用低调与职业表现做柔性切入 用律不用刑——刑者法之戒尺，律者刑之依度 敲山震虎法——震虎但不能伤虎 营销团队的合理控制——如何让命令更有效 抛弃暧昧不明的目标命令。只有让下属清晰的知道目标，管理者的目标管理法才会有效。 给员工清晰的目标，让其知道我们具体要什么 营销团队的合理控制——如何让命令更有效 给员工清晰的目标，让其知道我们具体要什么 “小张，你负责这个年度A产品的华北地区的推广工作，希望你加油干啊，公司对你抱有很大的希望的。” “小李，告诉你的团队如果能够出色地完成这次销售任务，公司会给大家提供奖励的。” 上述案例中的小张、小李的心情为何如此郁闷？ 营销团队的合理控制——如何让命令更有效 定期检查，让发布的命令有理有据 即使风筝已经飞起来，也要随时根据风向收线和放线，做好过程管理。 营销团