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PAGE12 / NUMPAGES17 销售员战无不胜之摧龙六式 摧龙六式——成功 HYPERLINK /BK/%CF%FA%CA%DB.HTM \t _blank 销售的六个关键步骤 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。　　　 第一式 客户分析 　　　 第二式 建立信任 　　　 第三式 挖掘需求 　　　 第四式 呈现价值 　　　 第五式 赢取承诺 　　　 第六式 跟进服务 摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 ? 第一式客户分析 ??? ?销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志?? 锁定目标客户 结束标志?? 判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的