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人 寿 保 险 如 是 说 讲 师 : 段 维 冬 人 寿 保 险 世界第一推销 王 者 推 销 原 因 人寿保险乃无形商品,人们不容易了解它的作用. 客户不了解自己的需求,需要有人帮助. 人寿保险既是金融产品,又是契约合同. 人寿保险要靠销售和服务共同完成. 人寿保险的利他性远大于利己性 销售者自己不相信寿险,不了解寿险的功用 人寿保险到底是什么? 储蓄与理财 收入 范 例 马斯洛的人生需求论与理财 人寿保险如是说 对于普通人来说,财务安全是第一位的－－该族群对风险的抵御能力是最弱的！ 活得太久或太短都是有风险的----他们的生存压力是很大的 太久－－家人因此而受累；太短－－家人因此而受困 “一走了之很简单、走了一半儿怎么办？” 有时候,对某些人而言 “人寿保险不是因为他要离开而购买,而是因为他的亲人需要继续生存下去!” “都另外一些人而言，人寿保险是为了让自己更有尊严的活下去！” 人寿保险的作用是每一个有责任感和爱心的人都应该严肃思考的问题！ 少 儿 保 险 法 业务员：您的孩子现在5岁，当你的孩子18岁上大学时，您为他准备多少  学费？ 业务员：考不考得上大学是孩子的问题，孩子能否上的起大学是您的责 任，您说对吗？ 社 保 比 较 法 老 年 人 市 场 按经济收入来分 老人经济状况好，子女不好 分析：老养小，老人去了怎么办？创造一笔现金留给子女（鸿盛、鸿 利、世纪同祥、康泰） 老人经济状况不好，子女好 分析：“小养老”如何减轻子女的负担，对儿女公平（险种同上，保费由子女出，身故受益金按出资比例分配） 老人好，子女好 分析：如何安详晚年，身体健康是关键，解决门诊报销费，度假旅游的资金，为子女创造一笔财富（鸿祥、鸿利世纪同祥、康泰、鸿盛） 老人不好，子女也不好 分析：解决一笔丧葬费（世纪同祥、康泰、鸿盛） 处于财务增值阶段的客户 专业人士（律师、医师、会计师、演员等） 特点 1.其收入来源与其专业技能，他们的收入对专业技能的依赖度非 常高，他们要不断投资于学习，以保障自己的专业技能有足够 的竞争力； 2.文化层次较高、自信、容易陷入以自己的主观逻辑处理事物的 误区； 3.大多数人必须亲自投入工作； 4.家庭生活品质较高，属于高消费一族。 盲点 1.其身体一旦发生状况，不能继续工作，其收入也将中断，如何有尊严的 度过此生，是需要认真思考的问题。 2.一旦其离去他的亲人失去的不仅仅是一个亲人，他带走的还有专业的赚 钱能力，他的亲人很有可能因此失去幸福的生活。 保险对于他们来说就是保障他们的专业能力，保障他们无论在任何情况下都有尊严的 过着高品质的生活，保障在他们离去后他的亲人依然过着高品质的生活 中 小 型 私 营 业 主 分 析 此族群人自信、有开拓及冒险精神、乐于接受并尝试新事物，他们已成为或即将成为先富起来的一群人； 特点 1. 认为自己的能力就是自己最大的保障； 2. 处于创业阶段的人，需要很多的现金； 3. 有时，他们有钱但缺乏现金，特别是在激烈的竞争当中赢得一笔生意的时，更是如此； 4. 这些人承担着较高的工作压力，生活没有规律，很多人社会地位并不高 5. 他们是高风险的一族，很多人有三角债，部分人有保险但没有足够的保险。一旦风险 发 生他们和他 们的家庭有可能遭到巨大的冲击，一旦他们离开，生前都要不回来的 债，身后更别指望归还，但他欠别人的债别人会不会不要，如果是向银行贷款还有质押 物呢？ 6