珍宝岛药业第三终端操作实务--519241050文档资料.pptVIP

第三终端操作实务 珍宝岛药业营销管理中心 蒲继东 目 录 第三终端的基本概念 第三终端的核心组成 第三终端的市场份额 第三终端的重视程度 第三终端的核心工作 第三终端的营销模式 城市第三终端药品营销 农村第三终端药品营销 第三终端的基本概念 按行政区域划分，指县级和县级以下的 直接面向消费者（患者），可提供有偿医疗 服务的窗口。 第三终端的核心组成 单体药店 社区诊所 厂矿医疗机构 私立医院 县级医院 中心卫生院 乡镇卫生院 乡村卫生室 第三终端的市场份额 第三终端的重视程度 目前第三终端市场的开发越来越受到许多企 业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同 的形式举起了进军第三终端市场的大旗。 例如广药集团旗下的广州中药一厂，浙江康 恩贝集团旗下的销售公司组织力量成立了第三终 端部重点开发第三终端市场。 第三终端核心工作 通过拜访单体药店及医疗机构，或组织 营销推广活动完成销售目标，营销活动主要 集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫 生院（室）与社区医疗服务网点等 。 第三终端开发的营销模式 一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配 合共同开发第三终端 二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公 司配合共同开发第三终端 一、以医药商业公司为主体，企业营销  团队配合共同开发第三终端： 1、集中订货会议： 由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。 　2、大棚车（药品专用车）配送： 企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予梯度式奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。 　3、卖场现场促销： 依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。 　 以上方式开发第三终端可以覆 盖到真正的偏远的农村市场 二、以企业自身营销团队为主体，医药商业 公司配合共同开发第三终端： 1、集中小型订货会议形式：　 　　靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度 代表第三终端的走访，召集第三终端客户进行集中开 会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。 2、自建渠道销售模式： ? 　　 在周边市场发展和招聘专职或兼职的深度分销代表，以绩效工资为主，固定工资为辅，严格控制投入产出成本。通过这些代表的终端开发将产品销售到第三终端中去。利用市场的同类产品市场竞争空白点和薄弱点切入市场，占领市场份额。? 以上方式主要集中在经济发展水平较为 发达和计划销售产品市场容量县级市场的开 发以及部分市场容量较大的镇级市场。? 　　 2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益： 低端价格 3、第三终端推广的侧重方向（目标群体）： 4、注重产品结构的合理搭配： ? 　　根据第三终端市场对产品需求的特点， 合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的 需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季 节变化，重点推广一些应时的季节性产品。 城市第三终端药品营销 城市第三终端 指城市居民区内的社区的连锁及个体药 店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、 卫生站、个体诊所等药品营销机构。 一、城市第三终端的六大特点 二、城市第三终端的商业覆盖模式 三、城市第三终端营销核心工作 农村第三终端药品营销 一、 对农村市场的四点认识 　1.开发农村市场应作为企业的一种市场战略。 一、 对农村市场的认识 一、 对农村市场的认识 　　3.农村市场竞争压力较小。 　　4.农村市场的界定： 农村市场往往指以县级城镇为中心的 整个县辖区域。 二、 农村市场的操作步骤 第一步： 员工队伍建设 　　1. 每个营销片区的分支机构要保证有2名以上员工。 　　 2.招聘人员要求是常住当地，尽量利用“乡党”关系 　　 3.根据工作的具体要求，招聘若干专兼职宣传人员。 　 　4.招聘员工学历一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐 劳应首选。以保证员工队伍的稳定性， 二、 农村市场的操作步骤 　　 按照企业的要求对新聘员工进行岗