现代零售终端商户月度考核方案.doc

现代零售终端商户月度考核方案 为贯彻落实市局现代零售终端方案精神，以“两个至上”价值观为依托，以零售终端服务管理规范建设为抓手，通过服务多元化、考核规范化到提升终端形象，增强终端竞争实力，深化服务品牌形象。 一、指导思想 按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，充分挖掘终端资源，不断完善终端品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能，深入推进全区零售终端建设。根据辖区内客户终端差异化现状，为促进终端商户考核规范化，推动市场营销上水平、创一流，更好树立和终端的标杆作用。 二、考核目标 在终端硬件升级改造的基础上，进一步加强终端商户考核，在终端的品牌培育、销售结构、店面形象、卷烟陈列、卷烟分配、服务信息及管理等内容下功夫。本次终端建设覆盖面达到5%，共计XX户，主要包括终端地柜、背柜、灯箱等的硬件安装建设，让零售户自愿参与提升终端形象及软实力，增强终端管理效率，切实发挥功能终端作用。 三、考核内容 （一）基础部分 终端商户考核的部分主要包括店面要求及卷烟陈列、卷烟价格标签及标识牌、终端明白卡等，以每月为单位实行不间断动态考核。根据以下几个项目，对商户进行综合考核，并根据考核结果对终端商户的星级进行月度性的变更和划分。 1、店面要求及卷烟陈列 （1）地柜出样：以烟包中文商标正面朝向消费者，单包、双包或3包并列出样视客户的实际情况出发，整齐均衡摆放，同时要设立重点骨干品牌陈列专柜。须按同一顺序陈列，整齐均衡摆放，以统一、美观为原则。 （2）背柜出样：以条烟（模）展示，都要中文商标朝向消费者，做到整体的统一、协调和美观为原则。每个陈列的单元为同一品牌、同一规格的卷烟，不宜混同陈列出样，且要整齐划一，美观整洁。 2、价格标签寄标识卡 （1）使用公司统一印制的价格标签，不得擅自涂改。 （2）统一用公司下发及时贴标价，执行公司统一指导零售价格，如遇价格变动，用及时贴调整或更换价格标签。 （3）标签与盒模装好后，与商品一一对应，将卷烟置于盒模中正面摆放。 3、终端明白卡 要求所有现代卷烟零售终端店面必须配备XX终端服务明白卡，所有必填项必须按照要求填写完整，具体见附件1。 （二）加分项 1、卷烟订单及销量 终端商户每月均有4次次货机会，设每次订单量分别为A1、A2、A3、A4，那么商户此项得分计算公式为： 当销量＞1000条时，每增加 1 %，增加 1 分，20分封顶。 卷烟品牌种类 终端商户在每月月底进行卷烟品牌销售种类的统计，则商户此项得分计算公式为： 本月卷烟品牌数量/XX地区总品牌数*100，当品牌数＞XX地区总品牌数时，每增加 1 %，增加 1 分，20分封顶。 3、卷烟销售结构 终端商户在每月月底进行卷烟销售结构的统计，则商户此项得分计算公式为: 商户本月卷烟类值/XX地区本月类值*100,当其类值＞XX地区本月类值时，每增加 1 %，增加 1 分，20分封顶。 4、卷烟品牌上柜率 在实行新品牌或者重点品牌上柜的前提下，每月统计其上柜情况，则商户此项得分计算公式为： 某品牌本月上柜条数/XX地区某品牌上柜总条数，当其上柜条数＞XX地区总条数的20%时，每增加 1 %，增加 1 分，20分封顶。（若本月无品牌上柜任务，则将本项权重评分到上述项目中） （三）减分项 1、卷烟销量减少 若本月销量对比上月销量下降，每下降 1 %，减少 1 分，10分封顶。 2、卷烟品牌减少 若本月卷烟销售品牌数同比上月下降，每下降 1 %，减少 1 分，10分封顶。 卷烟类值降低 若本月卷烟销售类值同比上月下降，每下降 1 %，减少 1 分，10分封顶。 3、上柜率未达到 若本月上级要求新卷烟品牌或者重点品牌未上柜，则此项得分为0，并扣除5分的基础分。 四、考核时间 公司对零售商的考核以季度为周期进行考核，具体考核时间为第一个月份的有效工作日结束之日。 五、考核标准 公司对零售终端商户进行考核时，需要尽量使用可量化的数据，以反映考核的科学性、客观性与真实性。本方案中的考核方法主要采用的是通过提取能够反映零售商终考核工作的、可量化的业绩指标，并对不同的指标赋予不同的权重，进行打分、计算。 本考核方案的满分为100分。由分公司与商户签订终端考核方案合同，客服部和客户经理按照各自权重对其进行评分，合计结果作为最后得分，具体的标准参照下表。根究每个终端商户月度得分决定其零售终端硬件建设进度和质量。 零售商终端商户行为月度考核表 考核方 考核指标 权重 目标值 评分标准 100分 客服部（80%） 卷烟销量 30% 1000 统计结果每少 1 %，扣除 1 分 卷烟品牌 2