保险营销客户需求诊断法与问题排序销售法.ppt

客户需求诊断法 与 问题排序销售法 *** 2011年?司 职业规划师 财富规划师 总公司教材研发讲师 总公司产品传承讲师 总公司PTT授权讲师 总公司2015年百优明星讲师 个?简介 ?录页 Contents Page * 客户需求诊断法 问题排序销售法 第?章 第?章 在?常与客户交流中我们经常困惑的问题是： 客户的需求究竟是什么？ 有什么?法能诊断客户的需求？ 普及保险知识，告知保险分两类 营销员：我想您?定知道，保险可以分为财产保险和?寿保险两?类！ 保险 财产保险 备注：为?便客户理解，这?的?寿保险即为学科上的??保险，特别说明 简单介绍 ?寿保险 两?模块 画图演?： ?论客户如何回答，接下来提问： 您了解?寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 普及保险知识，告知保险分两类 普及保险知识，介绍?寿保险保障功能 营销员： 其实?寿保险有两个层次的功能，第?个 层次就是您刚才提到的保障功能，概括来说它 可以解决??的三件事，即?事、?事和? 事。所谓?事，就是指死亡、残废、重?疾 病；所谓?事，就是指?意外、??病；所谓 ?事，就是指养?、储蓄和投资；我说的清楚 吧？ 画图演?： ?寿保险 解决 保险 两?问题 财产保险 ??保障 简单介绍 ?事 ?事 ?事 ?寿保险的第?个层次，就是“资 产保全”功能，资产保全功能也包括 三个??的内容，?是资产剥离， ?是资产转移，三是资产传承！ 保险 财产保险 简单介绍 ?寿保险 两?模块 ??保障 ?事 ?事 资产保全 ?事 资产剥离 资产配置 资产传承 普及保险知识，介绍?寿保险资产保全功能 营销员： ?寿保险还有第?个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户?般答不上来，接下来告诉客户答案） (全图画完) 运??个提问诊断需求 营销员： 刚才和您说了? 寿保险有两个功能， ?个是??保障，? 个是资产保全，您更 关注哪个??呢？ 对??保 障感兴趣 对资产 保全感 兴趣 都不感 兴趣 客户的回答情况??三种： 对??保障感兴趣 先问客户?个问题 您为什么对??保障???较关注呢？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下?问题锁定需求 ??保障功能就是解决?事、?事和?事，您是对?事感兴趣呢？还是 ?事？还是?事？或者都感兴趣呢？ ?论客户对哪个??感兴趣，接下来讲解四?账户，为后?的产品设计做铺垫 接着提问 15%年收? 专款专? 3、杠杆?例：1:3 强制储蓄 (讲完之后询问)您 看,您更关注哪个 账户呢?还是都关 注呢?——再次锁 定客户需求 ?、家庭收?保障账户（杠杆账户） 1、给谁建?？经济?柱 2、如何建?？5%年收?创造5—7倍 年收 ?的额度 3、杠杆?例：1:100 4、风险发?概率：5‰ —7‰ 四?账户讲解?意图 ?、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建?？每?个? 2、如何建?？5%—10%年收? 3、杠杆?例：1:25 4、风险发?概率：72.18%—80% 三、年?领取账户（储蓄账户） 四、家庭理财账户 1、给谁建?？教育年?给孩?;养?年?给 意义：解决资?长期保值、增值问题 ?性 ?具：股票、基?、期货….. 2、如何建?？30岁10%年收?,40岁以上 保险:投资连接保险 分红理财类产品 4、事件发?概率：100% 1.第?次见?不讲产品 2.讲解四?账户的过程中收集信息 3.最后以?句话收尾 “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？” 要点提?： 对资产保全感兴趣 你为什么对资产保全??感兴趣呢？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下??句话收集信息 您可以介绍?下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭 情况等） 先问客户?个问题 接着提问 再问?个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产配置和资产传承，你对其中哪个感 兴趣呢？ 对资产保全感兴趣 根据的客户的回答，分类介绍三个??内容 就是把“家庭私??活所必须的现?流”与“企业的现?流”严格区隔，建??道防?墙