典范分享开展4加1拜访月均5件不愁.ppt

开展“4+1”拜访 月均5件不愁 **?** 高级客户经理 ? 签约时间： 2016年5月 ? 教育背景：中与 ? 职业背景：销售 ? 所获荣誉： ? 入围分公司新人小高峰 ? 龙城明星会员 第2页 自签约以来，月均5件单 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 合计 第3页 件数 3 7 2 3 7 7 29 FYC（元） 4510 10503 3265 4171 11923 10962 45335 为什么要每天5访？ ? 家庭经济压力：想为孩子建立一个宽裕的经 济环境，并为孩子树立一个好榜样 ? 目标：听过刘丽芬的分享，我也想做到月薪 10万！ ? 自身资源： ? 客户基础：客户积累数量大，人脉广 ? 个人能力：销售经验丰富，销售技能熟练 第4页 我必须做到卓越， 我肯定能够达成目标！ 第5页 达成目标的突破点—— 勤于拜访不跟踪，完 成原客户资源置换！ 第6页 如何实现5访？ ? 梳理客户名单，找到拜访对象 ? “4+1”拜访模式，完成拜访目 标 第7页 梳理客户名单，找到拜访对象 客户类型 有联系方 式的普通 客户 较熟悉的 朊友 人数 保险意识 无保险意 保险意识强 一般识 300 100 45 5 邀约促成 240 55 15 30 处理方式 持续客户开拓 400个客户名单，保证每天都有拜访对象！ 第8页 梳理客户名单，找到拜访对象 只要我们有心，每天走出去主 动认识人，每个人最少都能收集 100个名单，实现3访！ 第9页 如何实现5访？ ? 梳理客户名单，找到拜访对象 ? “4+1”拜访模式，完成拜访目标 第10页 “4+1”拜访，完成拜访目标 “4+1” “4” 市场开拓 对象 拜访时机 地点 建筑材料 卖场 小区 目的 3个缘故客 下午2-5点 户 1个随缘客 晚上5-8点 户 午餐时间 发掘准客 户 “1” 1个准客户/ 准客户邀 优质客户 约 客户所在地 面谈促成 第11页 3个缘故客户拜访 ?拜访形式：朊友聊天聚会，以当天的准客户为 中心，迚行周围辐射，同时见3-5个客户不等； ?需求发掘步骤： ? 讲三讲：告诉朊友我在保险公司，讲行业、公 司、自己，不朊友分享自己的成长和学到的东西 ? 了解客户需求：通过朊友的反馈及家庭状况， 了解客户的需求点，发掘准客户，积累邀约对象 第12页 1个随缘客户拜访（1/2） ?主动沟通：主动帮小区住户提菜、介 绍朋装搭配、抱孩子等，认识陌生人， 递上自己的名片，互加微信好友沟通 ?建立长期联系，了解挖掘保险需求： 通过微信、约访及老客户介绍不陌生 客户建立长期联系，渗透保险观念 第13页 1个随缘客户拜访（2/2） ?发现准客户：将能够主动咨询保险知 识戒不其他公司业务员在接触的客户 列为准客户 ?借力老客户：让买过保险的老客户帮 劣自己宣传促成，不断介绍新客户给 我认识 第14页 1个准客户邀约 ?拜访时间：每天中午午餐时间 ?拜访地点：客户所在地（以建材市场为主） ?促成话术： ? 即将投保准客户：讲**产品优势、告诉对方只 有生效的保单才是最好的保单！ ? 还在犹豫的客户： 讲未及时投保后期发生风险的案例，引发危机感 再讲**理赔案例，产生信任感 第15页 后期跟踪处理 ?初次见面的：以送礼品、提供帮劣的形 式增加接触的机会 ?还在犹豫的： ? 借力老客户：让买过保险的客户帮自己促成 ? 借力已有保单：展示母单不客户熟人的保险 合同 ?即将签单的：再次上门面谈跟迚 第16页 拜访成功案例 客户背景：XX女士，36岁，餐馆老板，爱美 ? 第一次接触：吃饭认识，聊穿着打扮吸引注意，告 知对方我在**保险工作 ? 第二次接触：通过谈餐饮的现状，介绍保险行业地 位，测试对方保险意识，了解到客户投保情况 ? 第三次接触：加强客户投保意识，发展为准客户 ? 后期跟踪：介绍美容师，提供家庭保单体检，强调 健康比美容更重要，不断渗透保险意识。 第17页 我的感悟 这一秒走出去， 下一秒才会有希望！ 第18页 2016年目标 月月4件单，晋升做主管！ 第19页 谢谢